Como gerar leads qualificados no e-commerce B2B?

Saber como gerar leads B2B é um grande desafio para empresas que trabalham com esse tipo de público-alvo. Isso acontece porque, quando falamos de negócios B2B não é comum que o cliente faça compras “de primeira” e/ou de forma impulsiva. 

Inclusive, para se ter uma ideia, de acordo com estudo feito pelo Marketing Sherpa com uma grande variedade de empresas B2B, foi revelado que cerca de 73% dos leads não estão prontos para fechar uma compra na primeira vez que entram em contato com uma marca. 

Assim sendo, é preciso levar em consideração um ciclo de vendas mais longo e, para fazer com que o prospect avance no funil de compras e se torne cada vez mais propenso a se tornar seu cliente, você pode seguir algumas boas estratégias para o sucesso. 

E uma estratégia poderosa para isso é investir na geração de leads B2B para o seu e-commerce. Mas afinal, como fazer isso? Além disso, é mais importante ter uma quantidade maior de leads, ou uma quantidade menor, mas mais qualificada de prospects? São essas questões que responderemos abaixo. Acompanhe! 

- Complemente a leitura com: Geração de Leads: o que é e como gerá-los 

Como gerar leads B2B: focar na quantidade ou na qualidade dos prospects?

Ao falar sobre como gerar leads B2B para e-commerce, é preciso estar atento a essas duas medidas: quantidade e qualidade. Isso porque, sim, a qualidade dos leads é mais importante, no entanto, o ideal é equilibrar os dois pontos.

Afinal, ter um volume maior de prospects é algo necessário para escalar as vendas do seu e-commerce. Porém, quanto mais específico for o perfil do seu cliente ideal e a sua persona, menos leads você conquistará. Em compensação, eles estarão muito mais qualificados e estarão mais perto de se tornar seu cliente.

Assim sendo, é essencial buscar um equilíbrio para o seu funil de vendas não estar vazio - ou seja, conquistar um bom volume de leads, - e, também, dedicar-se para transformar a maior quantidade desses prospects em contatos qualificados e realmente dispostos a comprar no seu e-commerce B2B.

- Veja também: Confira 4 pilares essenciais para melhorar a experiência do usuário no e-commerce B2B 

Como gerar leads B2B qualificados para seu e-commerce? Confira 4 dicas:

Pois bem, agora que você já entendeu a importância de unir quantidade e qualidade na hora de saber como gerar leads B2B, é hora de conferir as nossas dicas para efetivamente gerar os prospects.

1. Conheça seu público-alvo e crie suas personas ideais

O primeiro passo para saber como gerar leads B2B é conhecer o seu perfil ideal de público. Ou seja, criar as personas que fazem sentido para o seu negócio. Isso porque, ao definir suas personas, você saberá a melhor forma de se comunicar com os prospects, os canais de comunicação para utilizar, a linguagem mais adequada, entre outros.

A criação de personas é ideal para você tomar melhores decisões e traçar estratégias mais assertivas de comunicação e conversão de leads. Para saber mais sobre o assunto, acesse: O que é persona? Aprenda como criar personas para o seu negócio

2. Use o marketing de conteúdo como seu grande aliado

Produzir materiais com conteúdos ricos, aprofundados e relevantes é uma grande estratégia para saber como gerar leads B2B. Isso porque esses materiais são importantes para gerar uma maior autoridade e credibilidade da sua empresa frente ao mercado. 

Além disso, é uma forma de mostrar que você sabe sobre o que está falando e realmente está em busca de trazer soluções para a vida do lead, e não simplesmente “empurrar” um produto para ele comprar.

O marketing de conteúdo, além de ajudar a educar o seu público-alvo, mostra a sua experiência na área. 

Ademais, uma boa dica na hora de fazer a sua estratégia de marketing de conteúdo é utilizar cases de sucesso e/ou depoimentos de clientes satisfeitos com o seu produto/serviço. Essa é uma prova social que pode ser muito importante para te ajudar a converter os seus leads.

- Leia: Marketing de Conteúdo B2B: Tudo o que você precisa saber para fazer sucesso

3. Para saber como gerar leads B2B, use suas redes sociais de forma estratégica

De acordo com um estudo realizado pela B2B Content Marketing, as redes sociais estão entre os principais canais de comunicação utilizados pelas empresas para trabalhar as ações e campanhas de marketing B2B. 

Além disso, vale reforçar que, tratando-se do público B2B, é comum que as melhores oportunidades de negócio estejam presentes no LinkedIn, uma rede social mais voltada para esse objetivo. 

Entretanto, como não existe uma receita certeira para o sucesso, é importante conferir se outras redes sociais e demais canais de comunicação também podem ser relevantes para alcançar melhores resultados e gerar mais leads para o seu e-commerce B2B.

- Confira: 5 coisas para não fazer nas mídias sociais

4. Crie sua própria lista de leads

A ideia de comprar listas de contatos já prontas pode até parecer interessante para trazer resultados rápidos para o seu negócio, mas acredite, essa nunca será uma boa opção. 

Isso porque, ao utilizar essas listas, você se comunicará com pessoas que nunca ouviram falar da sua marca e/ou nunca demonstraram interesse em interagir com ela. Dessa forma, sua imagem poderá ficar manchada, seus e-mails poderão parar em caixas de spam e, dependendo, sua marca pode até ser denunciada, sofrendo penalizações.

Por isso, crie a sua própria lista de leads do zero. Para isso:

• Capriche na criação de landing pages atrativas, que gerem a vontade do lead se cadastrar;
• Ofereça um e-commerce qualificado, em que as pessoas sintam-se atraídas para oferecer informações pessoais em troca de benefícios e/ou informações personalizadas;
• Caso você tenha uma loja física, faça o cadastro dos visitantes também por esses canais;
• Participe de eventos e workshops da sua área para divulgar a sua marca e, também, atrair novos prospects, entre outros.

São várias as soluções para você saber como gerar leads B2B de forma adequada sem precisar comprar listas de contatos. 

E então, gostou das nossas dicas? Esperamos que tenham te ajudado a ter mais sucesso com o seu e-commerce B2B!

Porém, se está em busca de um suporte profissional para desenvolver estratégias mais assertivas e gerar leads mais qualificados para o seu negócio, nós temos a solução. Entre em contato com a Nerdweb, conheça nossos serviços e saiba como toda a nossa expertise pode te ajudar a alcançar melhores resultados para a sua empresa. 

Fonte(s):

AMarketing, E-commerce Brasil e Nação Digital.