5 dicas para atender seus clientes B2B

O mundo digital mudou radicalmente a maneira como as empresas se relacionam com outras empresas. As vendas B2B, que antes eram predominantemente presenciais e feitas por representantes, hoje são feitas via internet em sua maioria.

Por isso, compreender o papel do marketing digital dentro das estratégias B2B é fundamental para ser bem sucedido. Um bom atendimento não se resume apenas a cortesia e bom preço. O vendedor deve demonstrar conhecimento do produto e sugerir compras que resolvam problemas do cliente.

A venda B2B é, portanto, mais qualificada, sob diversos aspectos. Como a decisão de compra passa por várias pessoas, a tendência é que ela seja mais racional do que impulsiva. Em outras palavras, isso significa que ou você apresenta bons argumentos para o cliente ou provavelmente o negócio não será fechado.

Nesse artigo, listamos algumas dicas que podem ajudá-lo a obter melhores resultados quando se trata de vendas business-to-business. 

1. Conheça o problema: venda para quem precisa

Muitas vezes, na tentativa de bater as metas do mês, alguns vendedores podem querer “forçar” uma venda, isto é, entregar para o cliente um produto que sabidamente não é a melhor opção para resolver um determinado problema. Além de essa ser uma atitude eticamente questionável, em médio e longo prazo ela pode trazer mais problemas do que soluções.

Um cliente insatisfeito provavelmente não voltará a fazer negócios com você. Mais ainda: ele contará sobre essa experiência para outros, o que poderá ser ruim para a imagem da sua companhia no mercado. Em contrapartida, quando ocorre o oposto, mesmo que uma venda não seja concluída a confiança se mantém.

Em outras ocasiões, quando seu produto for realmente necessário, certamente o cliente em questão lembrará do atendimento proporcionado. Portanto, se não puder concluir uma venda, ao menos garanta que o relacionamento não será afetado pela indicação de um produto de baixa qualidade ou inadequado.

2. Conheça seu produto: treinamento é fundamental

Quando falamos em venda B2B, falamos em um tipo de venda que é mais qualificada do que aquelas feitas para o consumidor final. Como já mencionamos, há mais pessoas envolvidas no processo e em muitos casos as partes envolvidas têm profundo conhecimento sobre aquilo que necessitam.

Para suprir essas demandas é fundamental que o responsável pelas vendas tenha qualificação para tal. Isso significa conhecer o produto a fundo, conhecer detalhes do mercado e apontar, com argumentos sólidos, razões pelas quais um determinado serviço resolverá o problema de uma empresa.

Essa qualificação pode ser atingida de várias formas: experiência na área de atuação e treinamento constante são as duas maneiras mais eficientes. Em certas áreas, é preciso ser um especialista para atuar mais como um consultor do que como um vendedor. Quando resolver o problema é o mais importante, a venda passa a ser uma consequência.

3. Atenção ao pós-venda

Em uma venda B2B, o trabalho do vendedor não termina depois que a venda é concluída. É preciso acompanhar a implantação da solução proposta, oferecer suporte durante todo o processo e extrair dessa experiência insights que possam ajudar a aprimorar as vendas futuras.

É fundamental que o cliente perceba que você se importa com os resultados. Assim, durante a implantação e após a execução do serviço, faça contato com o comprador e peça que ele avalie o produto e o atendimento. Além disso, esteja à disposição para tirar dúvidas e sugerir os passos seguintes.

Muitas empresas carecem de estrutura administrativa para dar continuidade a certos projetos e, por não receberem a devida atenção, acabam deixando boas iniciativas de lado ou mesmo se perdendo após a implantação. Coloque-se como um agente de mudança, alguém capaz de resolver problemas futuros se necessário for.

4. Tenha um perfil de público-alvo definido

Outro erro recorrente das empresas é apostar em mailings de clientes cujo perfil não é muito adequado ao produto. Isso gera um trabalho desgastante no qual a maioria das empresas contatadas não têm interesse no produto. Perde-se o tempo dos vendedores e das empresas visitadas.

Ao fazer contato com uma empresa, é preciso ter em mente de forma clara quais soluções você pode proporcionar. Definir o perfil do seu público-alvo ajuda a ser mais assertivo. É preciso lembrar sempre que não é a quantidade de clientes atendidos que importa, mas sim a qualidade desse atendimento.

Portanto, trace metas de vendas que sejam adequadas a essa proposta. Vender bem para vender sempre é mais importante do que vender uma vez só e todo mês ser obrigado a correr atrás de novos clientes para fechar as contas. A fidelização deve ser sempre um dos objetivos.

5. Para fazer melhor, busque informações

Uma vez que esteja claro que um determinado cliente se adequa ao perfil do seu público-alvo, invista para conquistá-lo. Busque informações sobre quais são as pessoas responsáveis pelo atendimento e que têm poder de decisão para receber uma proposta.

Se informe também sobre os problemas ou dores que as empresas enfrentam. Algumas podem estar em busca de atendimento mais ágil enquanto outras podem querer aumentar a base de clientes. A partir das expectativas do seu cliente é que será possível descobrir como seus produtos ou serviços podem ser capazes de promover uma transformação.

Ao apresentar argumentos que comprovem essa tese, mostre com números, projeções e experiências de casos anteriores como o seu trabalho é capaz de fazer a diferença. Esteja pronto para esclarecer todas as dúvidas e seja proativo e criativo: muitas vezes, o cliente não faz ideia de que a sua solução será capaz de mudar a empresa dele para melhor.

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