Gatilhos Mentais: O que são e como aplicá-los nas vendas e no Marketing

Você já ouviu falar e/ou sabe dizer o que são os gatilhos mentais? Acredite, ter esse conhecimento e, mais do que isso, saber como colocá-lo em prática pode te ajudar a melhorar os resultados do seu negócio.

Para entender um pouco melhor sobre o que são gatilhos mentais, segue um exemplo na prática:

Você já comprou algum produto por impulso e depois buscou entender os motivos que o fizeram tomar essa decisão? Pois bem, é possível que um dos gatilhos mentais tenham sido ativados neste momento e deram aquele “empurrão final” para você finalizar a compra. 

E acredite: isso não aconteceu à toa. 

As empresas estudam, e muito, sobre o que são gatilhos mentais e como fazer para estimulá-los nos seus prospects e clientes. 

E então, que tal compreender mais sobre esse assunto tão importante? Continue acompanhando o artigo e saiba o que são gatilhos mentais e, é claro, como ativá-los nos seus futuros clientes. 

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro recebe para tomar uma decisão. 

Essa é a definição mais objetiva e concreta sobre o que são gatilhos mentais. 

Aprofundando um pouco mais sobre o seu significado, os gatilhos mentais podem ser compreendidos como agentes externos que provocam uma reação nas pessoas e as tiram da zona de conforto, fazendo-as tomar uma decisão. 

Assim sendo, quando utilizados de forma inteligente e estratégica, tornam-se uma técnica altamente eficaz na hora de estimular os clientes a tomarem uma decisão. E essa decisão pode ser a de cadastrar-se em uma newsletter, baixar um material, inscrever-se em um curso, fazer uma compra, etc.

Como funciona a tomada de decisões

Todos os seres humanos são diferentes. Entretanto, existem algumas características em comum entre as pessoas. 

E tratando-se da tomada de decisões, é possível classificá-las em dois grandes sistemas. Pelo menos é isso o que diz o psicólogo Daniel Kahneman, vencedor do prêmio Nobel de economia, no seu livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar.

De acordo com o autor, os sistemas de tomada de decisão são separados da seguinte forma:

Rápido

Esse sistema é automático, subconsciente e, é claro, rápido. 

Ele é afetado pela emoção, pré-conceito e outros comportamentos pouco racionais. Por exemplo, quando você está com sede em um dia de calor e decide comprar uma garrafa de água, foi esse sistema que entrou em ação. 

Ele atua quando o comprometimento financeiro é pequeno e não é necessário passar um grande tempo decidindo o que fazer. 

Sabe quando algumas decisões são tomadas de forma tão rápida que você nem percebe? Pois bem, é esse sistema agindo. 

Devagar 

Esse outro sistema de tomadas de decisão é oposto ao citado acima. Ele é devagar, calculista e lógico. Exige mais esforço de raciocínio e pondera os mais diferentes cenários e busca encontrar uma boa solução para a pessoa.

Normalmente, esse sistema é ativado naquelas situações em que você realmente percebe que é necessário tomar uma decisão. Na hora de comprar um carro ou um imóvel, por exemplo, é ele que entra em ação para te ajudar a tomar uma decisão mais racional, lenta e bem pensada. 

Gatilhos mentais no Marketing e nas Vendas

Por serem tão poderosos, os gatilhos mentais são muito utilizados nas estratégias de marketing e vendas. Afinal, eles auxiliam a fazer com que o consumidor realmente “vire a chave” e tome a decisão da conversão. 

Vamos exemplificar:

Quando você lê ou ouve que certo produto está com estoque limitado ou que está com um preço promocional válido por poucas horas/dias, o seu cérebro automaticamente entende aquela situação como de escassez. Assim, gera um impulso de compra, afinal, é uma “oportunidade única” e você não pode perder. Pronto: foram ativados gatilhos mentais que resultaram na compra! 

Esse é só um exemplo de como os gatilhos mentais são muito úteis nas estratégias de marketing e vendas. Ainda, eles podem ser aplicados nos anúncios das empresas, assim como nas peças de design gráfico, nos textos (copywriting) e em demais materiais de divulgação.

Quais são os gatilhos mentais? 

Agora você sabe o que são gatilhos mentais, certo? Entretanto, quais são os principais deles que você deve conhecer para utilizar nas suas estratégias? Separamos 6 para você conhecer:

1. Escassez e urgência

Acima demos um exemplo rápido sobre o  gatilho de escassez e urgência. Mostrar que o seu produto terá uma quantidade limitada e/ou está sendo muito procurado e, com isso, irá expirar, faz com que as pessoas tomem decisões rápidas de adquiri-lo.

Frases como “vagas limitadas”, “promoção válida até amanhã” e/ou “restam poucas unidades” são muito utilizadas nesse caso.

2. Exclusividade

Ter algo exclusivo e único é positivo, não é mesmo? E é exatamente essa sensação que o gatilho de exclusividade promove. 

Ele costuma ser atrelado ao gatilho citado acima, de escassez e urgência, e promete ao cliente que ele terá algo limitado e, é claro, exclusivo.

3. Afeição ou afinidade

As pessoas compram de empresas que tenham a ver com elas. Assim, esse gatilho trabalha essa questão, valorizando empresas que criam um laço emocional com o cliente, gerando um relacionamento duradouro e positivo.

4. Autoridade

Pessoas confiam e gostam de estar perto de quem tem autoridade e mostra que entende sobre o assunto. 

Por isso, mostre que você tem credibilidade na sua área. Faça isso por meio de webinars, artigos, cursos, entre outros. Entretanto, lembre-se de que a autoridade será conquistada com o tempo, afinal, é necessário ter paciência até ter a confiança das pessoas.

5. Prova social

Ver que outras pessoas obtiveram sucessos e/ou gostaram do seu produto/serviço também é um importante gatilho. Assim sendo, invista na produção de cases de sucesso e deixe bem visíveis bons depoimentos de clientes que já compraram de você. 

6. Especificidade

Anúncios e conteúdos altamente específicos e informativos são muito importantes para auxiliar o cliente na hora de tomar uma decisão de efetuar uma compra.

Por isso, invista na divulgação de dados que comprovem o que está sendo dito e, quando necessário, não hesite em usar imagens e/ou infográficos para deixar essas informações ainda mais claras. 

Quanto mais detalhes você der e mais específico você for, mais os clientes irão confiar na sua marca e estarão mais preparados para comprar.

Onde e quando utilizar os gatilhos mentais

Pois bem, você já deve ter compreendido que os gatilhos mentais podem ser usados em diversos formatos e estratégias para o seu negócio, não é mesmo?

Assim sendo, quando bem utilizados, podem ser aplicados de maneiras diversas no seu conteúdo (copywriting), seja em artigos, e-mail marketing, página de vendas, landing pages, artes, vídeos, redes sociais, e-commerce, entre outros. 

O importante mesmo é conhecer os gatilhos, saber da sua importância e compreender a melhor maneira de incorporá-los na sua estratégia. E se você tem dúvidas por onde começar a implementar essa ação, entre em contato com  a Nerdweb! 

Aqui, oferecemos todo o auxílio e suporte que você precisa para garantir uma estratégia de marketing completa. Contendo, é claro, todo o conhecimento que temos sobre os gatilhos mentais. Conheça as nossas soluções, faça um orçamento e tenha a certeza de que o seu negócio está em boas mãos. 

Referências:

https://ead.ucs.br/blog/gatilhos-mentais 

https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/gatilhos-mentais-nas-vendas 

https://neilpatel.com/br/blog/15-licoes-de-persuasao-que-voce-pode-aprender-com-a-estrategia-de-upsell-da-amazon/