Sales Engagement: Confira 4 dicas para implementação

Já foi o tempo em que comprar um produto se resumia a, literalmente, comprar um produto. Hoje, ganha espaço no mercado as vendas consultivas e engajadoras, que entregam muito mais do que uma mercadoria. E o Sales Engagement é o nome que damos a essa técnica que o vendedor utiliza para realmente conquistar o seu cliente - e não apenas lhe vender um produto.

Antes de explicar efetivamente o que é o Sales Engagement e de dar dicas de como você poderá começar a colocar essa estratégia em prática, vale ressaltar que ele funciona como uma resposta à mudança do comportamento do cliente. 

Afinal, se antes bastava um preço bom para o consumidor adquirir um produto, hoje isso está diferente. 

Isso acontece porque é comum que, com o passar do tempo, o comportamento das pessoas seja alterado. Novas tendências surgem e, assim, é necessário que as empresas compreendam essas mudanças e estejam preparadas para atender melhor os seus clientes.

Adotar novas estratégias para não ficar para trás é essencial. E, atualmente, o cenário de vendas exige um maior cuidado por parte das empresas e dos vendedores.  

Para se destacar no mercado, é importante criar uma relação de confiança e engajamento com o consumidor, entregando para ele mais do que um simples produto. É aqui que a estratégia de Sales Engagement entra.

O que é Sales Engagement?

Pois bem, Sales Engagement é o termo utilizado para definir as interações comerciais ou engajamentos que acontecem entre o vendedor e o comprador durante o processo de compra.

Entretanto, é essencial ressaltar que engajar uma pessoa é muito mais do que simplesmente apresentar um pitch de vendas e falar com ela. 

O engajamento é uma via de mão dupla, é falar e, também, ouvir o lead. É trazer essa pessoa “para dentro de casa”, cativá-la e conquistar a sua confiança durante uma conversa sobre vendas. 

Assim sendo, pode-se dizer que o Sales Engagement é mais do que o bom relacionamento com os clientes, já que ele engloba uma série de boas práticas que devem ser seguidas para o vendedor ter sucesso na sua negociação. 

Para colocar em prática essas estratégias, é importante ter um bom planejamento, personalizar o atendimento, fazer uma abordagem por diversos canais e, também, utilizar as ferramentas adequadas para engajar o cliente. 

- Veja também: Saiba como criar uma estratégia de vendas

Como aplicar o Sales Engagement?

Um processo guiado por dados é o segredo de uma boa venda. Os dados, quando interpretados, se tornam informações e essas informações se transformam em conhecimento valioso sobre o seu cliente. 

Para chegar nesse ponto, o ideal é que você escolha uma plataforma que ofereça as ferramentas completas de coleta e visualização desses dados. É essa plataforma que abrirá caminhos de acordo com as suas funcionalidades.

Quais são as características dessa estratégia de vendas?

Primeiramente, vale ressaltar que para ter sucesso com a estratégia de Sales Engagement é importante contar com ferramentas que dêem o suporte necessário aos vendedores. Essas ferramentas oferecem o grau de automação necessária para que os profissionais façam as tarefas do dia a dia com mais eficiência e produtividade.

Nelas, será possível ver em qual fase o lead se encontra, suas informações pessoais, seus principais problemas a serem resolvidos, entre outros. Dito isso, as principais características que envolvem essa estratégia de vendas são:

Via de mão dupla

Para colocar o Sales Engagement em prática é essencial compreender que essa metodologia é uma via de mão dupla. É uma troca de engajamento entre o vendedor e o cliente. Assim sendo, é a partir das informações oferecidas pelo lead que o vendedor poderá guiar os próximos passos do prospect da melhor maneira.

Quanto mais o vendedor conhecer as necessidades do futuro cliente, mais poderá encontrar soluções para engajá-la.

Ter o mapeamento da situação do cliente

Para ter sucesso e engajar o cliente é essencial compreender toda a sua jornada. Ou seja, seus problemas, desafios, motivações e o que mais poderá influenciá-lo a tomar uma decisão. É importante analisar todas as informações que você tiver sobre esse contato e, então, entender se ele realmente é uma oportunidade em potencial para o seu negócio.

Extração e utilização dos dados

Mais do que compreender e mapear a situação do cliente, é preciso extrair e analisar esses dados antes de fazer a sua proposta. É com base nessas informações concretas que o vendedor entenderá de maneira efetiva qual problema precisa ser resolvido - e, para isso, qual produto/solução é a mais indicada para cada caso.

4 técnicas de Sales Engagement para utilizar

1. Eduque o prospect

Para educar o seu lead, evite falar do seu serviço/produto o tempo todo ou ficar enviando ofertas. Ao invés disso, eduque ele sobre o assunto. Ensine o cliente a resolver seus problemas com a ajuda da sua empresa.

Faça isso de forma natural, oferecendo conhecimento rico e valioso para o prospect. Se a sua marca realmente for a melhor opção para ele, ele perceberá.

2. Tenha cuidado na comunicação com o lead: personalize o contato, seja relevante, gentil e inteligente

A estratégia de Sales Engagement pede por um cuidado extra no relacionamento com o prospect. Assim sendo, apesar de utilizar ferramentas que te darão dados importantes sobre cada lead, humanize o relacionamento na hora de entrar em contato com ele.

Evite mandar e-mails em excesso, que só falam do seu produto e não se importam com quem está recebendo a mensagem. Essa ação, inclusive, poderá fazer com que os seus e-mails caiam direto no SPAM. 

Por isso, ao entrar em contato com o lead, mostre o quanto ele é importante. Ofereça informações relevantes, escute o que ele tem a dizer, não force a barra.

Além disso, treine vendedores empáticos, habilidosos, que saibam ouvir, sejam honestos e transparentes. Nada de atendimento robótico, hein!?

3. Pratique a venda consultiva: escute o cliente!

Mais do que um vendedor: um consultor! 

O Sales Engagement reforça a importância de os vendedores praticarem em eficiência a escuta ativa, compreendendo o que o lead tem a dizer e ouvindo seus problemas. A partir disso, será possível estudar uma solução e oferecer os melhores conselhos para melhorar a vida dessa pessoa.

4. Mostre seu valor para o cliente

Mostre para o cliente que ele está pagando não apenas pelo seu serviço e/ou produto, mas também por outros atributos, vantagens, características únicas e até mesmo pela boa experiência e pelo atendimento eficiente que ele está recebendo. É importante mostrar o valor da sua empresa para ele, reforçando que você irá resolver os problemas dele, sejam eles: aumentar a receita, diminuir os custos, reduzir os riscos, entre outros. 

Por fim, mas não menos importante, vale sempre ressaltar que o Sales Engagement é uma estratégia para trazer o cliente para perto da sua empresa. E então, que tal colocar esse aprendizado em prática ter uma equipe de vendedoras mais bem preparada para atender, atrair, conquistar e fidelizar os seus clientes? 

E é claro, se está em busca de ter uma estratégia de vendas e de marketing mais eficiente e organizada para melhorar os resultados do seu negócio, entre em contato com a Nerdweb e conheça nossas soluções!

Referências

https://fleeg.com/blog/processo-e-gestao-de-vendas/sales-engagement/  

https://reev.co/sales-engagement/   

https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/sales-engagement  

https://www.agendor.com.br/blog/sales-engagement/  

https://leads2b.com/blog/o-que-e-sales-engagement/