Quais são os tipos de Account-Based Marketing e suas diferenças?

Sabe quando miramos em vários clientes potenciais, mas acabamos errando o alvo? Pois é, dar tiro no escuro é coisa de outbound tradicional. Você precisa ser assertivo: planejamento milimétrico, com margem mínima para erros. Esta é uma das premissas do Account-Based Marketing (ABM).

Pensa com a gente: o ABM é tipo aquele seu melhor amigo que sabe exatamente o que você gosta e só te recomenda coisas que você tem grandes chances de curtir. Ele não te manda spam de coisa aleatória, ele não se arrisca com furadas; ele te conhece e te entrega o que você quer. Agora imagine aplicar essa abordagem personalizada no seu negócio, falando direto com quem realmente importa. Legal, né?

Se você já deu uma olhada nos nossos papos anteriores sobre "O que é ABM?" e "Como fazer ABM passo a passo”, está na hora de colocar mais uma peça nesse quebra-cabeça. Hoje, a gente vai mergulhar nos diferentes tipos de ABM, porque nem todo mundo curte a mesma vibe, e cada negócio tem seu jeitão.

Preparados para deixar a chatice de lado e fazer marketing de um jeito que realmente converse com o público? Bora lá!

Quais são os diferentes tipos de ABM?

É como escolher sua aventura em um livro interativo, mas aqui, o final feliz é você quem faz.

1. ABM 1:1 – O personal chef da gastronomia do marketing

Aqui você tem um chef pessoal (chique, né?), que prepara cada prato pensando exatamente no seu paladar. O ABM 1:1 é esse chef, só que no mundo do marketing. 

Aqui, a jogada é criar campanhas ultra personalizadas para um cliente específico. É aquele esforço mais do que especial para encantar o cliente VIP, aquele que vale por muitos. Tudo sob medida, desde o e-mail marketing até aquela apresentação que parece ler a mente do seu cliente.

• Foco: campanhas super personalizadas para aquele cliente especial.
• Ideal para: negócios com poucos clientes de ticket alto.

• Por que escolher:

• Você conhece esse cliente como a palma da sua mão.
• Você está disposto a investir alto para um retorno significativo.
• Exemplo prático: uma empresa de software que desenvolve uma solução única para otimizar a cadeia de suprimentos de um grande varejista. A comunicação inclui apresentações personalizadas, demos exclusivas e até eventos feitos sob medida.

A estratégia aqui vai além de simplesmente personalizar mensagens, envolve a criação de soluções únicas que atendam às necessidades exatas de cada cliente de alto valor. Utilize o CRM e ferramentas de análise de dados para desvendar as preferências e dores dos seus clientes. 

Invista em conteúdo feito sob medida, desde estudos de caso detalhados até webinars exclusivos, que demonstrem o valor único que sua solução oferece. O segredo está na interação: encontros frequentes, feedback constante e ajustes ágeis garantem que sua oferta esteja sempre em sintonia com as expectativas do cliente.

2. ABM 1:Few – A festa exclusiva

Sabe aquela festa exclusiva, para um grupo seleto de pessoas? O ABM 1:Few é mais ou menos isso. Você escolhe um pequeno grupo de clientes que têm algo em comum e cria uma campanha que fala diretamente com esse clube exclusivo.

Não é tão personalizado quanto o 1:1, mas ainda assim é bem direcionado, tipo aquele DJ que sabe exatamente o que tocar para aquele grupinho dançar até o amanhecer.

• Foco: campanhas direcionadas para um grupo selecionado com necessidades similares.
• Ideal para: empresas que identificam clusters de clientes com desafios comuns.

• Por que escolher:

• Mais escalável que o ABM 1:1, mas ainda oferece um nível de personalização alto.
• Ótimo para construir relacionamentos em mercados nichados.
• Exemplo prático: uma consultoria de TI que cria workshops e conteúdos especializados para bancos de médio porte enfrentando desafios de digitalização. As soluções são personalizadas para o setor financeiro, mas aplicáveis a vários clientes dentro desse nicho.

Para funcionar, é preciso aplicar uma leve escala, e isso se conquista ao organizar eventos virtuais, como roundtables ou workshops, onde decisores-chave desses grupos possam trocar ideias e compartilhar experiências.

Esses encontros fornecem valor agregado através da troca de conhecimentos e também permitem a coleta de insights diretamente da fonte. A chave, portanto, é a criação de um conteúdo que ressoe com este grupo exclusivo, seja através de newsletters segmentadas, séries de vídeos ou debates com pessoas influentes do mercado.

3. ABM 1:Many – O festival de música

Por fim, temos o ABM 1:Many, que é tipo um grande festival de música. Você ainda quer alcançar um bom número de pessoas, mas com aquele toque especial para fazer todo mundo se sentir parte da festa. 

Aqui, a personalização é em escala, com tecnologia para ajudar a criar experiências que, mesmo não sendo ultra personalizadas, ainda são bastante relevantes para um público mais amplo. É como conseguir fazer uma multidão se sentir especial, cada um à sua maneira.

• Foco: campanhas mais amplas, com um toque de personalização para atingir muitas contas.
• Ideal para: negócios que querem expandir seu alcance sem perder a relevância.

• Por que escolher:

• Busca equilibrar a eficiência e a personalização.
• Utiliza tecnologia para segmentar e personalizar em escala.
• Exemplo prático: uma empresa de software de gestão de projetos que usa automação de marketing para enviar newsletters segmentadas, oferecendo dicas e melhores práticas específicas para indústrias como construção civil, design gráfico e desenvolvimento de software.

Neste modelo, a tecnologia é sua mestre, dirigindo uma orquestra de mensagens personalizadas para alcançar um público mais amplo sem perder a batida. A automação de marketing permite segmentar e entregar conteúdo personalizado baseado no ICP e em seu comportamento online. 

Estamos falando de campanhas de anúncios digitais com retargeting inteligente até newsletters que falam diretamente aos desafios específicos de cada segmento. A ideia é fazer com que cada contato sinta que a mensagem foi pensada especialmente para ele. 

Empregue inteligência artificial e análise de dados para refinar suas estratégias e ajustar suas campanhas em tempo real, garantindo que sua mensagem sempre encontre o caminho para o coração (e a mente) do seu público.

Qual estratégia ABM escolher para o meu negócio?

Escolher o tipo certo é como montar sua playlist perfeita, depende do seu humor, da vibe do momento e, claro, da ocasião. A seguir, listamos algumas dicas para te ajudar a decidir qual caminho seguir, sempre lembrando de trazer exemplos para ilustrar:

Se o seu negócio é tipo "Boutique": ABM 1:1 pode ser sua jam porque:

• Tem um número limitado de clientes de alto valor.
• Você quer construir relacionamentos profundos e de longo prazo.

Se você está em um "Clube Exclusivo": ABM 1:Few é a melhor opção, pois:

• Você identifica grupos de clientes com necessidades e desafios semelhantes.
• Você deseja personalizar suas mensagens, mas de forma que abranja esse grupo específico.

Se você quer uma estratégia mais "Rock in Rio": ABM 1:Many é o formato:

• Seu objetivo é escalar suas ações de marketing, atingindo muitas contas importantes, mas mantendo uma certa personalização.
• Você tem recursos para investir em tecnologia que permite personalizar em escala.

Navegando pelo universo ABM com a Nerdweb

Como sua agência certificada em ABM, estamos aqui para te ajudar a navegar por essas águas, garantindo que você encontre o melhor caminho para sua estratégia de marketing. Nossa expertise e certificação vão ajudá-lo a treinar sua equipe de vendas para que todos tornem-se atiradores de elite e tragam clientes de ticket alto para o seu negócio.

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