Saiba como criar uma estratégia de vendas

Vender não é tão simples quanto parece. É um conceito amplo e sua definição impacta diretamente a receita e a lucratividade de um negócio. É por isso que você precisa criar uma estratégia de vendas para obter melhores resultados.

A estratégia de vendas deve estar alinhada aos objetivos de desenvolvimento da companhia. Ela é o desdobramento das metas macro da empresa em níveis táticos e operacionais, considerando os recursos disponíveis e investimentos previstos. 

Uma boa estratégia de vendas inclui direcionamentos para todas as etapas do processo comercial, desde a prospecção ao fechamento, além do alinhamento com o time de Marketing para as campanhas de aquisição de clientes. E isso se aplica também se você for profissional autônomo ou freelancer.

Neste artigo, vamos falar um pouco mais sobre estratégia de vendas e sobre como você pode criar uma fórmula de sucesso. 

Como é formada uma estratégia de vendas?

Quando estamos falando de vendas, é necessário estabelecer que estamos falando de pessoas, ou seja, a relação entre vendedor e cliente. É importante que pensemos neste processo como algo humanizado, pois cada pessoa possui necessidades diferentes e todos querem ser atendidos de maneiras específicas.

Suas necessidades como vendedor precisam ser alcançadas de modo a atingir seus objetivos comerciais utilizando meios disponíveis. As necessidades do seu consumidor precisam ser atingidas por meio de alguma solução que você comercializa (ou não). Por isso é importante saber exatamente para quem você pode ou precisa vender - e como fazer isso.

Dito isto, existem quatro pontos principais na criação de uma estratégia de vendas. São eles:

1. Encontrar clientes em potencial (prospecção)

Seja por meio de anúncios, marketing de conteúdo ou até por prospecção ativa, seu negócio só sobreviverá se você encontrar novos clientes. O objetivo aqui é gerar leads e colocá-los na boca do seu funil de vendas.

No marketing digital isso significa colocar seu negócio na praça, anunciá-lo e atrair novos usuários para seu site com conteúdos interessantes e úteis sobre seu produto, serviço e sobre o mercado que o cerca. O que importa aqui é a quantidade de leads obtidos e qual o custo de cada um.

2. Conquistar esses clientes (Remarketing e conversão)

Uma vez que este usuário entrou na sua rede de alguma maneira, é hora de conquistá-lo. Você pode utilizar uma estratégia de remarketing e enviar ofertas especiais ao seu lead, caso a jornada de compra do seu produto seja mais curta.

Todavia, nem todo lead que entra no seu funil está diretamente qualificado para vendas. Essa triagem é importante e diferenciar um lead SQL de um MQL pode significar uma venda a mais ou a menos no final do mês.

Caso a jornada de compra do seu produto ou serviço seja mais longa, você pode colocá-lo em uma cadência de e-mails (ou vídeos no YouTube, por exemplo) para guiá-lo até o momento da finalização da compra. O mais importante aqui é estar presente e se manter relevante. Personalizar seus contatos ajuda muito!

3. Manter os clientes conquistados (fidelizar)

Promover a fidelização de clientes é importante. Clientes fiéis voltam e compram novamente, além de indicarem seu produto ou serviço para outros consumidores que procuram uma solução semelhante!

Atendimento pós-venda, manutenção e garantia são aspectos importantíssimos da vida útil de um produto ou serviço e são pontos sensíveis de contato entre o seu cliente e a sua marca. Isso deve ser valorizado! Seja pelas mídias sociais ou por programas de fidelidade, o marketing de relacionamento se tornou um grande pilar das estratégias de vendas de sucesso.

4. Vender mais para os clientes conquistados (upsell)

Se você executar todos os passos descritos acima, esta etapa fica muito mais fácil. Unir o marketing de relacionamento a um sistema de CRM estratégico permite que seu cliente permaneça no seu funil por vontade própria. Por que? Porque você atendeu todas as necessidades dele, da maneira como ele precisava.

Isso gera um ciclo virtuoso de confiança, atendimento e consumo e é o objetivo principal de uma estratégia de vendas.

O que torna uma estratégia de vendas especial?

Existem estratégias de vendas comuns e existem estratégias de vendas excepcionais. Se você deseja criar uma estratégia vencedora, é necessário se atentar a mais alguns pontos.

Como citado no início do texto, a boa integração entre os times comerciais e de marketing é imprescindível para que a estratégia de vendas tenha sucesso. Mas não é só isso. Nenhuma fórmula de negócios está escrita em pedra e algumas nuances podem estar presentes no relacionamento entre você e seu cliente. 

Por exemplo, upselling não é sempre uma estratégia viável para todos os clientes. Alguns serviços são pontuais e alguns produtos são soluções finais e perenes. Neste caso é necessário se manter relevante para que seu cliente lembre de você quando precisar da sua solução novamente. Afinal, o que o impede de ir até um dos seus concorrentes?

Você também deve estar ciente de que grande parte do valor do seu produto pode estar agregado à personalização e ao atendimento especializado. Se for este o caso, posicione seus times sobre o status “premium” atrelado ao que você vende. Isso será notado pelos seus clientes e com certeza deve ser cobrado. E isso nos leva a outro assunto: a precificação.

Precificação correta é essencial

A precificação de um produto ou serviço está diretamente ligada à como montar uma estratégia de vendas. Um bom cliente valoriza a empresa quando paga um preço justo pelo que adquiriu. Portanto, tenha em mente como seu produto se diferencia e precifique-o de forma justa. 

Outra pergunta interessante a se fazer é: seu produto ou serviço é um remédio ou um estimulante? Isso influencia muito a maneira como seus times prospectam e como a expectativa do cliente se desenvolverá, influenciando diretamente os outros passos da sua estratégia de vendas.

Agora você está um passo mais perto de criar uma estratégia de vendas de sucesso. Fique ligado no blog da Nerdweb para mais dicas sobre como turbinar suas vendas.