O que é Prospecting?
Prospecting, também chamado de campanha de prospecção ou prospecção em mídia paga, é a técnica de anunciar para pessoas que ainda não tiveram contato com a sua marca. Elas não visitaram o site, não seguem o perfil, não abriram e-mail nem compraram nada.
A prospecção é o oposto do remarketing. Enquanto o remarketing fala com quem já demonstrou interesse, a prospecção busca gente nova. As duas técnicas se sustentam mutuamente: sem prospecção, o público de remarketing seca em poucas semanas.
O trabalho é mais caro por natureza. Uma pessoa que nunca ouviu falar da sua marca precisa de mais contatos até converter, o que eleva o custo por aquisição das campanhas de prospecção quando comparado às de retargeting. Esse custo maior é o preço de manter o funil abastecido.
No Meta Ads, a prospecção usa públicos amplos, interesses, dados demográficos ou públicos semelhantes. No Google Ads, ela acontece na rede de pesquisa com termos genéricos, na rede de display, no YouTube e em campanhas de demanda.
Como funciona na prática?
A montagem de uma campanha de prospecção segue estas etapas:
- Você define o público novo. Nas redes sociais, isso costuma ser público amplo, interesses ligados ao produto ou públicos semelhantes montados a partir de compradores.
- Exclui do público quem já interagiu: visitantes do site, lista de clientes, seguidores e quem já converteu. Sem essa exclusão, a campanha de prospecção compete com a de remarketing pelas mesmas pessoas.
- Escolhe o criativo. Anúncio de prospecção precisa apresentar a marca e o problema que resolve, porque ninguém ali sabe quem você é.
- Define o objetivo. Muitos negócios otimizam a prospecção para conversão direta; outros trabalham com um evento intermediário quando o volume de compras é baixo demais para o algoritmo aprender.
- Acompanha o resultado sabendo que parte do retorno aparecerá depois, nas campanhas de remarketing alimentadas por essa base.
Um cuidado importante: a exclusão de público precisa do Pixel da Meta instalado e coletando eventos. Sem ele, não existe como separar quem é novo de quem já visitou.
Exemplos de uso
- Uma marca de suplementos investe R$ 5.000 por mês em prospecção com público amplo e R$ 1.500 em remarketing. O custo por compra na prospecção fica em R$ 90 e no remarketing em R$ 32. A conta fecha porque a prospecção alimenta o remarketing.
- Um escritório de contabilidade roda prospecção no Google Ads em termos genéricos como “abrir empresa” e usa o tráfego gerado como base de remarketing na rede de display.
- Um e-commerce de decoração cria público semelhante a partir da lista de compradores dos últimos 180 dias e usa esse público como principal frente de prospecção. Os valores são hipotéticos.
Erros comuns
- Não excluir quem já visitou o site, deixando a prospecção pagar para falar com quem já conhece a marca.
- Cobrar da prospecção o mesmo custo por aquisição do remarketing e cortar o investimento por parecer caro.
- Usar criativo de remarketing na prospecção, com oferta de desconto para quem nem sabe o que a marca vende.
- Reduzir a prospecção quando os resultados apertam, o que seca o funil e derruba o remarketing semanas depois.
- Segmentar interesses estreitos demais e limitar o volume de gente nova disponível.
Perguntas frequentes sobre Prospecting
Qual a diferença entre prospecting e remarketing?
A prospecção fala com quem nunca teve contato com a marca; o remarketing fala com quem já visitou o site, viu um vídeo, interagiu com o perfil ou comprou. A prospecção abastece o funil de gente nova, e o remarketing converte parte dessa base. As duas dependem uma da outra.
Quanto do orçamento devo colocar em prospecção?
Não existe um número universal. A divisão depende do tamanho do público de remarketing disponível, do ciclo de compra e da fase do negócio. O sinal de alerta é o público de remarketing encolhendo mês a mês: isso indica que a prospecção não está entregando gente nova em volume suficiente.
Público semelhante conta como prospecção?
Conta. O público semelhante é montado a partir de uma base sua, mas as pessoas alcançadas nunca interagiram com a marca. Elas apenas se parecem com quem já comprou. Por isso o público semelhante entra em campanhas de prospecção, com a exclusão da base original aplicada.