O que é Intervalo entre Compras?
O Intervalo entre Compras, também chamado de Time Between Purchases, é a métrica que mostra quanto tempo passa, em média, entre um pedido e o pedido seguinte do mesmo cliente. O Intervalo entre Compras transforma o histórico de pedidos em um ritmo esperado de recompra.
O Intervalo entre Compras é a base do e-commerce de produtos recorrentes. Ração, cosmético, suplemento, café e material de escritório têm ciclo natural de consumo. Quando você conhece esse ciclo, a comunicação deixa de ser aleatória e passa a acontecer no momento em que o produto está acabando.
O Intervalo entre Compras também serve de alarme. Se o ciclo médio da sua base é 45 dias e um cliente está há 90 dias sem comprar, ele já passou de duas janelas. Esse atraso é sinal antecipado de churn, disponível bem antes de o cliente sumir de vez.
Como calcular o Intervalo entre Compras?
Intervalo entre Compras = Soma dos Intervalos entre Pedidos ÷ Número de IntervalosExemplo hipotético: um cliente comprou em 1º de março, 10 de abril e 25 de maio. O primeiro intervalo tem 40 dias e o segundo tem 45. A soma é 85 dias, dividida por 2 intervalos.
Intervalo entre Compras desse cliente = 85 ÷ 2 = 42,5 dias.
Para a base inteira, você repete a conta com todos os clientes que fizeram pelo menos dois pedidos e tira a média. Se o resultado for 42 dias, o disparo de recompra faz sentido por volta do dia 35, antes de o produto acabar. A mediana costuma descrever melhor a base que a média, porque poucos clientes com intervalos enormes distorcem o resultado.
Intervalo entre Compras vs Frequência de Compra vs LTV: qual a diferença?
| Métrica | O que mede | Quando usar |
|---|---|---|
| Intervalo entre Compras | Tempo médio entre um pedido e o próximo | Definição do momento de contato e alerta de churn |
| Frequência de Compra | Número de pedidos por cliente em um período | Avaliação de intensidade de consumo no período |
| LTV | Receita total gerada pelo cliente ao longo da relação | Decisão de quanto investir em aquisição |
Veredito: o Intervalo mede quando, a Frequência mede quantas vezes e o LTV mede quanto o cliente vale no total.
Exemplos de uso
- Pet shop online: o intervalo médio da ração de 15 kg é 38 dias. A loja dispara lembrete no dia 32 com cupom de R$ 15, e recupera parte dos clientes que iriam comprar no mercado da esquina.
- Marca de cosméticos: intervalo médio de 60 dias. Clientes com 120 dias sem pedido entram em campanha de reativação. Como o ticket médio é R$ 180, vale investir até R$ 30 por reativação.
- Distribuidora B2B: intervalo de 25 dias por cliente ativo. Quando um cliente passa de 40 dias, o vendedor recebe alerta e liga, porque atraso costuma significar compra na concorrência.
Erros comuns
- Usar média em base com comportamentos muito diferentes, quando a mediana descreve melhor o grupo.
- Calcular o intervalo com clientes de compra única, que não têm intervalo algum.
- Aplicar um intervalo único para produtos com ciclos completamente diferentes.
- Disparar lembrete depois do ciclo já vencido, quando o cliente já comprou em outro lugar.
- Ignorar sazonalidade, que altera o ritmo em datas comemorativas e férias.
Perguntas frequentes sobre Intervalo entre Compras
Como usar o Intervalo entre Compras no e-mail marketing?
Programe o disparo para alguns dias antes do intervalo médio do produto, quando o cliente ainda está com estoque acabando. Segmente por categoria, porque cada item tem ciclo próprio. Clientes que passaram de duas vezes o intervalo entram em fluxo de reativação, com abordagem diferente da recompra.
Média ou mediana: qual usar no Intervalo entre Compras?
A mediana costuma descrever melhor a base, porque poucos clientes com intervalos muito longos puxam a média para cima e criam um ciclo que não representa ninguém. Calcule as duas e compare. Quando a distância entre média e mediana é grande, segmente a base em grupos com ritmos parecidos.
O Intervalo entre Compras serve para prever churn?
Serve como indicador antecipado. Um cliente que passou de duas vezes o intervalo médio sem comprar tem chance alta de já ter migrado para a concorrência. Esse sinal aparece semanas antes de qualquer definição formal de churn e dá tempo de agir com contato ou oferta.