O que é AOV?
O AOV, sigla de Average Order Value e também chamado de valor médio do pedido, é a métrica que mostra quanto cada pedido rende, em média, num período. O AOV divide a receita total pelo número de pedidos.
O AOV é o nome em inglês do ticket médio por pedido, e circula mais em e-commerce por causa das plataformas em inglês. A diferença de vocabulário importa quando alguém calcula o ticket médio por cliente: aí os números divergem, porque um cliente pode fazer vários pedidos no mesmo período.
O AOV comanda a viabilidade da mídia paga em loja virtual. Um CAC de R$ 60 é confortável com AOV de R$ 400 e é ruína com AOV de R$ 70. Subir o AOV melhora o ROAS sem gastar um real a mais em anúncio.
Como calcular o AOV?
AOV = Receita Total do Período ÷ Número de PedidosO cálculo tem dois passos: some a receita do período e divida pelo número de pedidos do mesmo período. Use receita líquida de cancelamentos e devoluções, senão o AOV fica inflado.
Exemplo hipotético: uma loja de cosméticos fatura R$ 240.000 em um mês com 1.600 pedidos.
AOV = R$ 240.000 ÷ 1.600 = R$ 150 por pedido.
Interpretação: cada visita que converte vale R$ 150 em receita bruta. Se a margem de contribuição é de 40%, cada pedido deixa R$ 60 para cobrir aquisição e custos fixos. Isso define o teto do CAC: pagar mais de R$ 60 por pedido novo dá prejuízo, a menos que o cliente volte a comprar.
O AOV é uma média, e média esconde distribuição. Se metade dos pedidos fica em R$ 80 e uma minoria em R$ 900, o AOV de R$ 150 não descreve nenhum cliente real. Olhe também a mediana.
AOV vs ticket médio vs LTV: qual a diferença?
| Métrica | O que mede | Quando usar |
|---|---|---|
| AOV | Valor médio por pedido | Otimizar carrinho, frete grátis e combos |
| Ticket médio | Valor médio por venda ou por cliente | Metas comerciais e acompanhamento geral |
| LTV | Receita total do cliente ao longo da relação | Definir quanto investir em aquisição |
| ARPU | Receita média por usuário no período | Monetização de base em SaaS e apps |
Veredito: o AOV olha um pedido, o LTV soma todos os pedidos do mesmo cliente ao longo do tempo.
Exemplos de uso
- Loja de suplementos: AOV de R$ 130. A loja cria frete grátis acima de R$ 180 e vê o AOV subir para R$ 165, aumentando a receita sem novos visitantes.
- Moda: AOV de R$ 220 no desktop e R$ 140 no celular. A diferença justifica lances separados por dispositivo na mídia paga.
- Marketplace de peças: AOV de R$ 95 com margem de 25%, deixando R$ 24 por pedido. O teto de CAC fica claro e a operação passa a priorizar recompra.
Erros comuns
- Incluir frete no cálculo em alguns meses e excluir em outros, o que quebra a comparação.
- Contar pedidos cancelados ou estornados como venda válida.
- Ler o AOV isolado da conversão: promoções agressivas sobem o AOV e derrubam o número de pedidos.
- Perseguir AOV alto vendendo produtos de margem baixa, o que aumenta a receita e reduz o lucro.
Perguntas frequentes sobre AOV
AOV e ticket médio são a mesma coisa?
Na prática do e-commerce, sim: AOV é o termo em inglês para o valor médio por pedido. A diferença aparece quando alguém calcula o ticket médio por cliente. Antes de comparar dois relatórios, confirme qual denominador cada um usou.
Como aumentar o AOV?
As táticas mais usadas são frete grátis a partir de um valor, kits e combos, venda cruzada de acessórios na página do produto, venda adicional de versões superiores e desconto progressivo por quantidade. Teste uma por vez e acompanhe a conversão junto.
O frete entra no cálculo do AOV?
Depende do critério que você adota, e os dois funcionam. O importante é registrar a escolha e mantê-la. Muitas lojas calculam o AOV apenas com a receita de produtos, porque é isso que elas influenciam com ofertas e combos.