O que é CAC Blended e CAC Pago?
CAC Blended, também chamado de Blended CAC em inglês, divide todo o investimento em aquisição por todos os clientes novos do período, venham eles de anúncio, busca orgânica, indicação ou prospecção. CAC Pago, ou Paid CAC, isola apenas a mídia paga no numerador e apenas os clientes atribuídos a ela no denominador.
As duas métricas respondem perguntas distintas. O CAC Blended responde quanto custa, na média, cada cliente novo que entrou na empresa. O CAC Pago responde quanto custa comprar um cliente com verba de mídia.
A distância entre os dois números revela a dependência de mídia. Se o CAC Blended é bem menor que o CAC Pago, canais orgânicos estão carregando parte do crescimento. Se os dois quase se encostam, quase todo cliente novo vem de anúncio.
O CAC Blended tem uma vantagem prática. Ele independe de modelo de atribuição, porque não precisa decidir de qual canal cada cliente veio. O CAC Pago depende da atribuição e, por isso, herda as suas fragilidades.
Como calcular o CAC Blended e o CAC Pago?
CAC Blended = Investimento total em aquisição ÷ Total de clientes novos
CAC Pago = Investimento em mídia paga ÷ Clientes novos vindos de mídia pagaConsidere um exemplo. Um e-commerce investiu R$ 150.000 no mês, sendo R$ 100.000 em mídia paga e R$ 50.000 entre equipe, conteúdo e ferramentas. Entraram 600 clientes novos, dos quais 320 foram atribuídos à mídia paga.
CAC Blended: 150.000 ÷ 600 = R$ 250. CAC Pago: 100.000 ÷ 320 = R$ 312,50.
O resultado mostra uma diferença de R$ 62,50. A mídia paga custa mais caro por cliente que a média da operação, e os 280 clientes vindos de canais orgânicos puxam o CAC Blended para baixo. Se a empresa dobrar a verba de mídia, o CAC Blended sobe, porque o mix passa a pesar mais para o lado caro. Todos os valores são exemplos.
CAC Blended vs CAC Pago, CPA e ROAS: qual a diferença?
| Métrica | O que mede | Quando usar |
|---|---|---|
| CAC Blended | Custo médio de todo cliente novo, somando todos os canais | Ao avaliar a saúde da aquisição como um todo e falar com a diretoria |
| CAC Pago | Custo de cliente novo vindo especificamente de mídia paga | Ao decidir se vale a pena escalar a verba de anúncios |
| CPA | Custo por ação de conversão dentro da plataforma de anúncio | Ao otimizar campanhas no dia a dia |
| ROAS | Receita bruta gerada por real investido em mídia | Ao realocar verba entre campanhas e criativos |
Veredito: o CAC Blended conta a história da empresa, e o CAC Pago conta a história da verba. Acompanhe os dois lado a lado com a relação LTV/CAC.
Exemplos de uso
Uma marca de suplementos reporta CAC Blended de R$ 80 ao conselho. O número parece ótimo até a análise separar o CAC Pago, que está em R$ 190. Metade dos clientes vem de indicação, e o crescimento por mídia é bem menos eficiente do que a média sugere. Os valores são um exemplo.
Uma empresa de assinatura decide dobrar a verba de anúncios. O CAC Pago sobe de R$ 240 para R$ 330, sinal de saturação de audiência. O CAC Blended sobe menos, o que poderia mascarar o problema se fosse a única métrica no painel.
Erros comuns
- Reportar apenas o CAC Blended em rodadas de investimento, escondendo a eficiência real da mídia.
- Somar equipe e ferramentas no CAC Pago, o que mistura as duas definições em um número sem nome.
- Comparar o CAC Blended de dois períodos ignorando que o mix de canais mudou.
- Tratar o CPA da plataforma de anúncio como se fosse CAC Pago, quando nem toda conversão vira cliente pagante.
Perguntas frequentes sobre CAC Blended e CAC Pago
Qual dos dois devo usar no relatório?
Use os dois. O CAC Blended mostra a média da empresa e sustenta a conversa de orçamento. O CAC Pago mostra se a mídia comporta mais verba. Reportar só um dos lados abre espaço para conclusões erradas sobre a capacidade de crescimento.
Por que meu CAC Blended sobe quando aumento a mídia?
Porque o mix muda. Clientes de mídia paga costumam custar mais que a média da operação. Ao ampliar a fatia de clientes vindos de anúncio, a média inteira sobe, mesmo que o CAC Pago fique igual. O movimento é aritmético, não um sinal de piora do canal.
O CAC Blended inclui salários da equipe?
Depende da definição que a empresa adota, e essa escolha precisa estar documentada. A leitura mais comum inclui todo custo de aquisição: mídia, equipe, ferramentas, agência e conteúdo. Comparar o seu CAC Blended com o de outra empresa exige checar se o escopo do numerador é o mesmo.