O que é Hunter vs Farmer?
Hunter vs Farmer é a classificação clássica que divide vendedores em dois perfis de atuação. O hunter, ou caçador em tradução livre, é o vendedor focado em conquistar clientes novos. O farmer, ou fazendeiro, é o vendedor focado em manter e expandir clientes que já estão na base.
A distinção importa porque as duas funções exigem habilidades diferentes. O hunter precisa de energia para prospecção, tolerância a rejeição e velocidade para abrir portas. O farmer precisa de paciência, visão de longo prazo e capacidade de construir relacionamento profundo.
Times comerciais maduros usam essa classificação para organizar a estrutura: quem caça, quem cultiva, e como as metas de cada grupo são definidas. Colocar um perfil na função errada costuma gerar frustração e resultado fraco dos dois lados.
Como funciona na prática?
Na estrutura comercial, o perfil hunter aparece em funções como BDR, SDR e closer de contas novas. O dia a dia envolve listas de prospecção, abordagens frias, reuniões de descoberta e negociações de primeiro contrato.
O perfil farmer aparece em funções como gerente de contas, customer success comercial e account executive de carteira. O dia a dia envolve gestão de carteira, reuniões de acompanhamento, renovações de contrato e vendas adicionais (upsell e cross-sell) para clientes atuais.
As metas também mudam. O hunter costuma ser medido por contratos novos e receita nova. O farmer é medido por retenção, renovação e expansão da receita na base.
Hunter vs Farmer: qual a diferença?
| Critério | Hunter | Farmer |
|---|---|---|
| Foco | Clientes novos | Clientes atuais |
| Habilidade central | Abrir portas e fechar | Relacionamento e retenção |
| Métrica típica | Receita nova, contratos fechados | Renovação, expansão, churn |
| Ciclo de trabalho | Curto e intenso | Longo e contínuo |
| Motivação comum | Comissão por conquista | Crescimento da carteira |
Veredito: o hunter gera receita nova e o farmer protege e multiplica a receita existente, e operações saudáveis precisam dos dois perfis com metas separadas.
Exemplos de uso
- Uma empresa de telecom B2B separa o time: hunters fecham contratos novos de R$ 2.000 mensais em média, e farmers assumem a conta após 90 dias para renovar e expandir (exemplo hipotético).
- Uma software house percebe que o vendedor estrela de novas contas detesta reuniões de acompanhamento. A empresa o mantém como hunter e contrata um farmer para a base.
- Uma distribuidora define comissão diferente por perfil: percentual maior sobre receita nova para hunters e bônus por retenção anual para farmers.
Erros comuns
- Exigir que o mesmo vendedor cace e cultive ao mesmo tempo, o que deixa as duas tarefas pela metade.
- Contratar por currículo sem avaliar o perfil comportamental para a função.
- Pagar farmers apenas por venda nova, ignorando o valor da retenção.
- Tratar o farmer como vendedor de segunda linha, quando a expansão da base costuma custar menos que a aquisição.
- Transferir a conta do hunter para o farmer sem passagem de bastão documentada.
Perguntas frequentes sobre Hunter vs Farmer
Um vendedor pode ser hunter e farmer ao mesmo tempo?
Pode, e em empresas pequenas isso é comum por necessidade. O risco está na agenda: a carteira atual sempre grita mais alto que a prospecção, e a busca por clientes novos acaba abandonada. Quando o volume de contas cresce, separar as funções costuma aumentar o resultado das duas frentes.
Qual perfil de vendedor devo contratar primeiro?
Depende do momento do negócio. Empresas em início de operação, sem base de clientes, precisam de hunters para gerar receita nova. Empresas com base consolidada e churn alto precisam de farmers para estancar perdas. Avalie onde está o maior gargalo de receita antes de abrir a vaga.
Como identificar se um vendedor é hunter ou farmer?
Observe o histórico e as preferências do profissional. Hunters contam com orgulho histórias de portas difíceis que abriram e se entediam com rotina de acompanhamento. Farmers falam de clientes que atendem há anos e de contratos que expandiram. Testes comportamentais e simulações de venda ajudam a confirmar a leitura.