O que é SDR?
SDR, sigla de Sales Development Representative, também chamado de pré-vendedor, é o profissional responsável por prospectar e qualificar potenciais clientes antes de passá-los ao vendedor que conduz a negociação. O SDR é a porta de entrada do processo comercial: ele abre conversas, filtra quem tem perfil de compra e agenda reuniões qualificadas.
O cargo nasceu da especialização dos times de vendas. Em vez de um único vendedor prospectar, negociar e fechar, empresas passaram a dividir o processo: o SDR cuida do topo, gerando e qualificando oportunidades, e o closer ou account executive cuida da negociação e do fechamento. Essa divisão aumenta o foco de cada função e torna o pipeline de vendas mais previsível.
O dia a dia do SDR gira em torno de volume e disciplina: listas de contatos, ligações, e-mails de prospecção, toques em redes sociais profissionais e registro de tudo no CRM. A principal entrega do cargo é a reunião qualificada agendada, e as metas são desenhadas em torno dela.
Na estrutura de pré-vendas, o SDR costuma trabalhar com contatos que já demonstraram algum interesse, como quem baixou um material ou pediu contato, e também com abordagem totalmente fria, dependendo do desenho da operação.
Como funciona o trabalho de um SDR na prática?
A rotina típica de um SDR combina quatro blocos de atividade:
- Pesquisa e preparação. O SDR estuda os contatos da lista do dia: cargo, empresa, segmento e possíveis dores. Uma boa pesquisa de cinco minutos muda o resultado de uma abordagem.
- Execução da cadência. O SDR segue uma cadência de prospecção: sequência planejada de ligações, e-mails e mensagens, com dias e canais definidos para cada toque.
- Qualificação. Quando o contato responde, o SDR conduz uma conversa curta de descoberta, usando frameworks como BANT ou GPCT para confirmar problema, orçamento, autoridade e prazo.
- Agendamento e passagem de bastão. Contato qualificado vira reunião agendada para o vendedor, com um resumo do contexto registrado no CRM. A qualidade dessa passagem define boa parte da taxa de conversão das etapas seguintes.
As metas do cargo costumam ser medidas em atividades realizadas por dia, reuniões agendadas por mês e taxa de comparecimento e aproveitamento dessas reuniões.
SDR vs BDR: qual a diferença?
| Critério | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Origem dos contatos | Frequentemente leads que chegaram por marketing (inbound) | Contatos frios, gerados por prospecção ativa (outbound) |
| Abordagem | Responde e qualifica interesse existente | Cria interesse do zero |
| Perfil | Agilidade e qualificação em volume | Pesquisa, resiliência e abordagem consultiva |
| Meta típica | Reuniões qualificadas a partir da base de leads | Reuniões qualificadas a partir de listas frias |
Veredito: no uso mais comum de mercado, o SDR qualifica demanda que chega e o BDR gera demanda do zero. Muitas empresas brasileiras, porém, usam “SDR” como termo guarda-chuva para os dois papéis, então vale conferir a definição em cada contexto.
Exemplos de uso
- Uma empresa de software de RH tem dois SDRs que qualificam os pedidos de demonstração vindos do site. Cada SDR liga em até uma hora após o pedido, confirma porte e necessidade da empresa e agenda a demonstração com o vendedor.
- Uma consultoria financeira monta uma operação outbound: o SDR trabalha uma lista de 400 empresas-alvo, faz cerca de 40 atividades por dia entre ligações e e-mails e tem meta hipotética de 15 reuniões qualificadas por mês.
- Uma agência de tecnologia usa o SDR para reativar oportunidades perdidas: contatos que sumiram há mais de seis meses recebem nova cadência com abordagem atualizada.
Erros comuns
- Cobrar do SDR meta de venda fechada, quando a entrega do cargo é reunião qualificada.
- Deixar o SDR sem critérios claros de qualificação, gerando reuniões que desperdiçam o tempo dos vendedores.
- Ignorar a passagem de bastão: reunião agendada sem contexto registrado faz o vendedor recomeçar a conversa do zero.
- Medir apenas volume de atividades e esquecer a qualidade das conversas.
- Tratar o cargo como descartável: alta rotatividade destrói o conhecimento acumulado sobre o público.
Perguntas frequentes sobre SDR
O que um SDR faz no dia a dia?
O SDR pesquisa contatos, executa cadências de prospecção com ligações, e-mails e mensagens em redes profissionais, qualifica quem responde e agenda reuniões para os vendedores. Todas as interações são registradas no CRM. A meta central do dia a dia é gerar conversas de qualidade que virem reuniões agendadas.
Quanto ganha um SDR no Brasil?
A remuneração varia muito por região, setor e senioridade, então não faz sentido cravar um número único. A estrutura mais comum combina salário fixo com variável atrelado a reuniões agendadas e realizadas. Para valores atualizados, consulte pesquisas salariais recentes de plataformas de vagas e associações do setor.
SDR é um bom cargo para começar em vendas?
Sim. O cargo de SDR é considerado a principal porta de entrada para carreiras comerciais em empresas B2B, porque ensina prospecção, qualificação e disciplina de processo. A progressão natural leva a posições de closer, account executive ou liderança de pré-vendas, geralmente após um a dois anos de resultados consistentes.