O que é consideração?
Consideração, ou consideration em inglês, é o estágio intermediário da jornada de compra, quando o consumidor já sabe que tem um problema e passa a avaliar as soluções disponíveis. Nesse momento, a pessoa pesquisa, compara marcas, lê avaliações e monta sua lista de finalistas.
A consideração fica entre o awareness, quando a pessoa apenas conhece o problema e as marcas, e a decisão de compra, quando ela escolhe uma opção. No vocabulário de funil, esse estágio corresponde ao meio de funil: o público está qualificado pelo interesse, mas ainda aberto a qualquer concorrente.
O comportamento típico dessa fase é a pesquisa comparativa. Buscas como “melhor notebook para trabalho”, “X ou Y” e “vale a pena” indicam consideração ativa. O conceito de ZMOT descreve exatamente isso: o consumidor forma a decisão pesquisando por conta própria, antes de falar com qualquer vendedor. A marca que alimenta essa pesquisa com boas respostas ganha vantagem na etapa seguinte.
Como funciona na prática?
Trabalhar o estágio de consideração envolve quatro movimentos:
- Mapear as dúvidas: você levanta as perguntas que o público faz ao comparar soluções, incluindo objeções de preço, confiança e adequação.
- Produzir conteúdo comparativo: guias de escolha, comparativos honestos, estudos de caso e demonstrações respondem à pesquisa do consumidor.
- Apresentar provas: avaliações de clientes, casos reais, certificações e garantias reduzem o risco percebido da escolha.
- Nutrir o interesse: e-mail, remarketing e conteúdo sequencial mantêm a marca presente durante o período de avaliação, que pode durar dias ou meses conforme o ticket.
A medição usa sinais de engajamento qualificado: visitas a páginas de comparação e preço, downloads de materiais, pedidos de demonstração e retorno ao site.
Consideração vs awareness: qual a diferença?
| Aspecto | Awareness | Consideração |
|---|---|---|
| Estado do consumidor | Conhece o problema e as marcas | Compara soluções ativamente |
| Pergunta central | ”Isso existe? Quem faz?" | "Qual é a melhor opção para mim?” |
| Conteúdo adequado | Educativo, amplo | Comparativo, prova social |
| Posição no funil | Topo | Meio |
Veredito: no awareness a marca luta para ser lembrada, e na consideração ela luta para ser preferida entre as lembradas.
Exemplos de uso
- Uma pessoa decide trocar de plano de saúde e passa duas semanas comparando redes credenciadas, preços e avaliações. As operadoras que oferecem simuladores e comparativos claros dominam essa fase. Exemplo hipotético.
- Um gestor avalia três softwares de CRM. Ele assiste a demonstrações, lê casos de clientes do seu setor e consulta colegas antes de pedir proposta.
- Uma consumidora quer um ar-condicionado até R$ 2.500. Ela pesquisa “inverter ou convencional”, assiste a reviews e monta uma lista com dois modelos finalistas. Exemplo hipotético.
Erros comuns
- Empurrar oferta de fechamento para quem ainda compara. Pressão precoce derruba a confiança.
- Ignorar conteúdo comparativo por medo de citar concorrentes. O consumidor vai comparar de qualquer forma, com ou sem a sua participação.
- Deixar avaliações e provas sociais desatualizadas, justamente o material mais consultado nessa fase.
- Tratar todo visitante do site como pronto para comprar, sem distinguir estágios do funil de vendas.
- Abandonar o lead durante ciclos longos de avaliação por falta de nutrição.
Perguntas frequentes sobre consideração
O que é a fase de consideração na jornada de compra?
A fase de consideração é o momento em que o consumidor já reconheceu sua necessidade e avalia ativamente as opções para resolvê-la. Ele pesquisa, compara marcas, lê avaliações e reduz as alternativas a uma lista curta, da qual sairá a escolha na etapa de decisão.
Que tipo de conteúdo funciona na fase de consideração?
Conteúdo comparativo e de prova funciona melhor: guias de escolha, comparativos entre soluções, estudos de caso, demonstrações, webinars e páginas de avaliações. Esse material responde às dúvidas de quem compara opções e reduz o risco percebido, aproximando o consumidor da decisão de compra.
Como saber se um lead está em consideração?
Sinais de comportamento indicam o estágio: visitas repetidas ao site, acesso a páginas de preço e comparação, download de materiais de avaliação, pedidos de demonstração e buscas por termos comparativos. Ferramentas de automação e o próprio time comercial usam esses sinais para adaptar a abordagem.