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ABM
Account-Based Marketing: contas-alvo, intent data e orquestração para B2B.
Todos os termos de ABM
- ABM (Account-Based Marketing) ABM é a estratégia de marketing B2B que concentra esforços em uma lista definida de contas-alvo de alto valor, usada para personalizar campanhas por empresa, alinhar marketing e vendas e aumentar a conversão em negociações complexas com múltiplos decisores.
- ABX (Account-Based Experience) ABX, sigla de Account-Based Experience, é a estratégia que coordena marketing, vendas e sucesso do cliente para entregar uma experiência coerente a cada conta-alvo do primeiro contato à renovação, usada para reduzir atrito entre áreas e sustentar relacionamento de longo prazo em vendas complexas.
- Account Scoring Account scoring, ou pontuação de contas, é a técnica de atribuir uma nota a cada empresa da lista de contas com base em fit, intenção e engajamento, usada em ABM para ordenar prioridades e decidir quais contas merecem abordagem imediata, nutrição ou descarte.
- Anúncios por Conta (Account-Based Ads) Anúncios por conta, também chamados de account-based ads, são campanhas de mídia paga direcionadas apenas às empresas de uma lista de contas nomeadas, usadas em ABM para manter a marca visível ao comitê de compra durante todo o ciclo de decisão.
- Buying Committee (Comitê de Compra) Buying Committee, ou comitê de compra, é o grupo de pessoas dentro de uma empresa que participa da decisão de contratar um produto ou serviço B2B, usado em ABM para mapear todos os papéis envolvidos na compra e personalizar a abordagem para cada um deles.
- Champion Champion é a pessoa dentro da empresa compradora que defende ativamente a sua solução perante o restante do comitê de compra, também chamada de campeão interno, usada em vendas B2B e ABM para abrir portas, fornecer contexto e acelerar a aprovação do negócio.
- Conta-alvo (Target Account) Conta-alvo é uma empresa específica selecionada como prioridade de marketing e vendas em uma estratégia de ABM, escolhida por aderência ao perfil de cliente ideal e potencial de receita, usada para concentrar orçamento e personalização onde a chance de fechar bons contratos é maior.
- Decisor Decisor é a pessoa que tem autoridade final para aprovar uma compra dentro de uma empresa, também chamada de decision maker ou tomador de decisão, usada em vendas B2B e ABM para direcionar a mensagem de negócio a quem de fato assina o contrato.
- Direct Mail (Brindes) Direct mail, também chamado de mala direta com brindes ou gifting corporativo, é a tática de enviar um item físico personalizado a contatos de uma conta-alvo, usada em ABM para abrir conversa com decisores difíceis de alcançar por canais digitais saturados.
- Eventos Exclusivos Eventos exclusivos, também chamados de executive events ou eventos para contas-alvo, são encontros fechados com poucos convidados escolhidos por cargo e influência, usados em ABM para reunir decisores em um ambiente de troca entre pares e criar acesso comercial que canais frios não conseguem abrir.
- Fit + Intent + Engagement Fit, intent e engagement é o modelo de priorização de contas que cruza três dimensões: aderência ao perfil ideal, sinais de intenção de pesquisa e nível de interação com a empresa, aplicado para decidir quais contas o time aborda primeiro e com qual intensidade.
- ICP para ABM ICP para ABM é a descrição documentada da empresa perfeita para o seu negócio (Ideal Customer Profile), com critérios como setor, porte, faturamento e maturidade, usada para filtrar quais contas merecem entrar em um programa de Account-Based Marketing e receber esforço personalizado.
- Influenciador de Compra Influenciador de compra, em inglês buying influencer, é a pessoa que afeta a decisão de uma compra corporativa sem ter a caneta final para aprová-la, papel presente em comitês de compra e considerado em estratégias de vendas complexas para evitar travas no meio do processo.
- Intent Data (Dados de Intenção) Intent data, ou dados de intenção, são sinais de comportamento digital que indicam que uma empresa está pesquisando ativamente um tema ou solução, usados em ABM para priorizar contas com maior probabilidade de compra e abordar cada uma no momento certo.
- Lista de Contas (TAL) Lista de Contas, ou TAL (Target Account List), é o documento vivo que reúne todas as empresas selecionadas como alvo em uma estratégia de ABM, usado para alinhar marketing e vendas sobre quais contas priorizar, com que intensidade e em qual ordem de abordagem.
- Métricas de ABM: Cobertura, Engajamento de Conta, Pipeline Influenciado e Velocity Métricas de ABM são os indicadores que medem a saúde de um programa de Account-Based Marketing, com destaque para cobertura, engajamento de conta, pipeline influenciado e velocity, usadas para avaliar penetração nas contas-alvo, interesse gerado, receita em jogo e velocidade do ciclo de venda.
- Níveis de ABM: One-to-One, One-to-Few e One-to-Many Níveis de ABM são as três camadas de execução do Account-Based Marketing (One-to-One, One-to-Few e One-to-Many) que definem quanto esforço de personalização cada grupo de contas recebe, usados para equilibrar profundidade de relacionamento e escala conforme o valor potencial de cada conta.
- Orquestração ABM Orquestração ABM, em inglês ABM orchestration, é a coordenação de canais, mensagens e responsáveis ao longo do tempo para cada conta-alvo, aplicada para que anúncio, e-mail, ligação e evento cheguem na sequência certa às pessoas certas dentro do comitê de compra.
- Personalização por Conta Personalização por conta, também chamada de account-based personalization, é a técnica de adaptar mensagem, conteúdo e experiência para uma empresa específica em vez de um segmento genérico, usada em ABM para aumentar a relevância percebida pelo comitê de compra e encurtar o ciclo de decisão.
- Personas por Conta Personas por conta, em inglês account personas, é o mapeamento dos papéis que participam da decisão dentro de cada conta-alvo, com nome, cargo, prioridade e objeção de cada um, usado para direcionar mensagem e canal à pessoa certa em vendas complexas.
- Plays de ABM Plays de ABM, também chamados de ABM plays ou playbooks de ABM, são roteiros pré-definidos de ações coordenadas entre marketing e vendas, disparados por um gatilho específico em uma conta-alvo, usados para padronizar a resposta do time e acelerar o avanço da conta no funil.
- Sinais de Compra Sinais de compra, em inglês buying signals, são comportamentos e eventos que indicam que uma conta ou pessoa avançou na direção de uma decisão, usados para escolher o momento da abordagem comercial e priorizar quem o time contata primeiro.
- Tiering de Contas Tiering de contas, também chamado de account tiering, é a classificação das contas-alvo em camadas conforme potencial e aderência ao perfil ideal, usada para definir quanto esforço e personalização cada grupo recebe em uma operação de marketing e vendas baseada em contas.