11 dicas para você aprender como vender mais sem dar desconto no e-commerce

Como vender sem dar desconto no e-commerce? É possível ter resultados atraentes assim? Essa é uma dúvida comum entre gestores e empresários que querem vender mais e enxergam na oferta de descontos uma saída.

Lógico que os consumidores adoram promoções e descontos, mas saiba que dá para vender sem criar cupons de desconto sim!

Afinal, conceder um descontinho no valor do produto não é garantia da compra em si, já que os concorrentes também podem usar essa estratégia e no fim das contas, o cliente pode até ficar mal acostumado e dependente desse tipo de concessão – originando assim o risco dele não comprar sempre e não entender que nem sempre será possível conceder esse benefício.

Por isso que tal aprender como vender sem dar desconto no e-commerce? Nas próximas linhas, você aprenderá mais sobre as estratégias alternativas para continuar vendendo e valorizar ainda mais o produto que sua empresa oferece. Continue lendo!

1. Atraia os consumidores pela qualidade dos produtos

Qualidade não tem preço. Você já deve ter ouvido essa frase pelo menos uma vez na vida, acertamos?

Nem sempre o valor é o item mais atrativo do produto. Portanto, como vender sem dar desconto neste caso? Kotler, o pai do marketing e difusor do conceito que envolve os 4 Ps do marketing (produto, preço, praça e promoção) têm um ensinamento valioso que vamos destacar abaixo:

• Destaque os diferenciais do seu produto;
• Valorize os atributos do produto e destaque o quanto a experiência de consumo do produto é agradável e exclusiva;
• Mostre ao consumidor o que ele pode ganhar ao adquirir produto (assistência técnica, atendimento personalizado, sistema de suporte para trocas ou resolução de problemas).

Em resumo: inspire-se no que as marcas de luxo fazem para atrair consumidores. Elas valorizam fatores como qualidade dos materiais, durabilidade dos itens, experiência de uso sem problemas e outros diferenciais.

Os consumidores que são mais maduros sabem que a qualidade dos produtos é proporcional ao preço e que o ditado clichê “o barato sai caro” pode fazer muito sentido.

Atenção: de forma alguma isso significa que você não pode criar cupons de desconto e que um preço acessível não é atraente. O que queremos dizer é que há outros fatores que influenciam a decisão de compra e a fidelização do consumidor. A qualidade de um produto é um deles.

2. Simplifique o processo de compra

Se o cliente entra no seu site e não consegue efetuar a compra com agilidade, esse é um sinal de alerta para simplificar o processo de compra.

O site precisa ser simples, em todos os sentidos. Desde a busca por um produto até a colocação dele no carrinho, o ideal é que o consumidor não precise de mais do que três cliques. 

O processo deve fluir com naturalidade, em uma interface intuitiva. Se o consumidor tiver que refletir sobre onde está um determinado link ou o que fazer agora, então é sinal de que o processo requer melhorias.

Empresas como a Amazon, por exemplo, são eficientes pela simplicidade de oferecer até mesmo um sistema de compras com um único clique. Nesse caso, dados de cartões já estão salvos, assim como endereço de entrega, e basta ao cliente dizer “sim”.

3. Se possível, ofereça frete grátis

Pelo menos 43% dos consumidores esperam frete grátis na hora de fazer um pedido. Essa tendência está no top 10 Ecommerce Trends 2020.

Precisa de mais motivos para para oferecer frete grátis? Nós listamos vários. Olha só:

• Especialistas afirmam que o frete grátis é uma estratégia que influencia as compras por impulso;
• Ao não oferecer desconto no produto, o frete gratuito funciona como uma compensação para o consumidor;
• Os consumidores não precisarão desembolsar um valor “extra” para fazer a compra. Portanto, o frete grátis é atrativo.

Como sabemos que, na prática, o frete não é grátis para você – os custos não vão deixar de existir milagrosamente. 

Porém, uma estratégia complementar para oferecer o frete grátis é estipular um valor mínimo para a compra ou disponibilizar esse benefício em produtos selecionados e que trazem uma margem de lucro maior ao seu caixa, por exemplo.

4. Faça o cliente se sentir confortável

Proporcionar uma experiência de compra agradável ao consumidor é uma estratégia que nunca falha e ainda contribui para a fidelização do cliente. Consumidores felizes com a marca tendem a comprar sempre, independente de cupom de desconto.

De acordo com a pesquisa Panorama da Experiência do Cliente no Brasil, realizada pela Opinion Box, 91% dos consumidores brasileiros afirmaram que ter uma boa experiência com a marca afeta a decisão de compra. 

Cerca de 82% dos clientes já desistiram de comprar de uma empresa por causa de uma experiência negativa. Separamos algumas ações que podem te ajudar a não entrar nessas estatísticas:

• Disponibilize um chat no seu e-commerce;
• Preste um bom atendimento: tire dúvidas, esclareça detalhes sobre as características dos produtos e, se possível, comente sobre a usabilidade do produto;
• Encoraje as pessoas a conversar com você;
• Ofereça atendimento humanizado. As pessoas não esperam respostas secas como ‘sim’ ou ‘não’. Lembre-se que você não é um robô e do outro lado da tela há uma pessoa real.

5. Facilite as formas de pagamento

E se você vendesse os produtos pelo preço justo, mas oferecendo ao cliente a possibilidade de ele parcelar essa compra em mais vezes? Esse também é um diferencial significativo no comércio brasileiro e ele também pode ser oferecido sem que para isso seja preciso mexer no preço final do produto.

As possibilidades de pagar a compra de forma parcelada ou de usar mais um cartão de crédito para uma compra são atrativos que devem ser oferecidos e destacados pela loja. Lembre-se: simplifique ao máximo a vida do seu cliente e a última coisa em que ele vai pensar é em pedir um desconto. 

Se todas as expectativas dele forem atendidas até certo ponto, as chances de que ele conclua a compra aumentam.

6. Continue oferecendo cupons de desconto (de forma estratégica)

Espera, a ideia não era aprender como vender mais sem dar desconto no e-commerce? Talvez você esteja com essa dúvida agora, certo? 

Nada impede que você continue criando cupons de desconto. A diferença é que essas ações precisam ser mais estratégicas.

Se o cliente vai comprar pela primeira vez no seu e-commerce, você pode oferecer um cupom exclusivo em troca do endereço de e-mail, por exemplo. Ao trabalhar com ações de conteúdo segmentado e e-mail marketing, você poderá nutrir um relacionamento com esse cliente e, quem sabe, influenciar suas próximas compras.

Outra estratégia interessante para o uso de cupom de desconto é vinculá-lo com ações específicas como:

• Datas comemorativas;
• Aniversário do cliente;
• Descontos exclusivos para assinantes de e-mail marketing;
• Desconto para casos de abandono do carrinho.

7. Crie ofertas de upsell e cross-sell

Existem estratégias que foram criadas especialmente para potencializar o crescimento das vendas e ações de upsell e cross-sell foram criadas com essa finalidade.

Cross-sell ou venda cruzada significa elaborar ofertas de produtos relacionados ao que o visitante está procurando no seu e-commerce. 

A Amazon é um exemplo de marca que faz isso com bastante maestria. Uma prova dos resultados é o fato de 35% da receita gerada no e-commerce da marca ter origem em ações de upsell e cross-sell conforme publicação da Forbes.

Para ficar mais claro, pense em uma pessoa que entra no site para comprar um Kindle. Provavelmente, essa pessoa receberá uma sugestão de compra de produtos relacionados com base nos seus interesses. 

Nesse tipo de oferta, é muito comum que as marcas façam “kits” com esses produtos complementares a valor promocional, oferecendo um valor atrativo.

As ofertas de upsell, por sua vez, consistem na oferta de produtos com melhor qualidade ao consumidor. É uma técnica que pode ser aplicada para a venda de itens com valor mais alto e, portanto, o grande diferencial nesta situação é destacar as vantagens do custo-benefício que o consumidor terá ao fazer uma escolha melhor a longo prazo.

Quando bem estruturadas, essas estratégias são responsáveis por um aumento significativo nas vendas  e no fim das contas, você nem vai se lembrar de criar um cupom de desconto.

Uma dica extra para acertar no planejamento de cross-sell e upsell é estudar o comportamento do cliente e sua jornada de compra.

8. Faça remarketing

Você já teve a experiência de visitar um e-commerce e perceber que anúncios sobre o produto do seu interesse apareceram nos sites que você visita ou nos banners que ficam na sua caixa de e-mail?

Se a resposta for sim, saiba que a marca que você visitou faz um trabalho de remarketing.

Assim como nas campanhas do Google e das redes sociais, fazer remarketing (criar campanhas especialmente para quem já teve contato com seu produto, mas não fechou a compra) é uma poderosa ferramenta para abordar o cliente em outro momento da jornada de compra e incentivar a venda.

Graças às ferramentas de análise, plugins e coleta de cookies (arquivo que armazena informações como páginas visitadas no e-commerce), é possível que você saiba quem navegou pelo seu site, viu um produto da loja e não concluiu a compra por algum motivo.

Com essas informações, você pode montar uma campanha de e-mail marketing personalizado somente para aquela pessoa ou fortalecer as estratégias de anúncios patrocinados no Google a nas redes sociais para fazer com que o cliente não esqueça daquele produto que ficou “namorando” por um tempo.

9. Mostre que seu site é seguro

Além de agilidade, comodidade e suporte personalizado, os consumidores que compram pela internet valorizam a segurança dos dados.

Que tal aumentar a segurança no seu e-commerce? Sem dúvidas, um site que exibe selos de compra segura passa mais credibilidade e a consequência é uma chance maior do visitante chegar ao checkout e finalizar a compra.

10. Capriche na qualidade das fotos e nas descrições dos produtos

Ao contrário da loja física, no e-commerce, o cliente não poderá tocar no seu produto, ver o tamanho real e ter um contato mais íntimo com o que você está vendendo.

Portanto, capriche na qualidade das fotos, se possível, tire fotos do produto de vários ângulos e invista em filtros para que o visitante consiga aumentar as imagens e visualizar todos os detalhes do objeto de consumo.

Crie descrições completas do seu produto. Esse cuidado faz toda a diferença para quem vai comprar, pois reforça os atributos da sua oferta, traz informações relevantes para a compra e também é uma forma de aumentar o tráfego orgânico no seu e-commerce.

11. Use provas sociais e destaque as avaliações dos seus clientes

Destacar os reviews positivos no seu e-commerce é uma forma de usar as provas sociais de maneira inteligente e pode impactar nas suas vendas de forma expressiva. Afinal, em tempos de internet, o boca a boca apenas se modernizou e pode alcançar um número muito mais expressivo de pessoas.

Pare e pense: quem melhor do que os clientes que já usaram ou tiveram a experiência com seu produto para contar a experiência de compra de forma positiva? 

Considerando que a maioria das pessoas só faz uma compra após checar as avaliações das redes sociais, dos portais de reclamação e do próprio e-commerce, instalar plugins que permitam que os clientes deixem um depoimento no seu site é muito interessante.

O WP Customer Reviews é um plugin gratuito que permite que os clientes façam avaliações no seu e-commerce e também oferece a funcionalidade de destacar avaliações de páginas específicas dos seus produtos.

Outro recurso interessante é o Google Reviews Widget que reúne todas as avaliações do seu site no Google e exibe na sua página em forma de um widget personalizado na barra lateral, rodapé ou cabeçalho.

Gostou das dicas? Mãos à obra para turbinar suas vendas na internet!

Esperamos de verdade que esse artigo tenha sido muito útil para você aprender como vender mais sem dar desconto no e-commerce.

Ainda com dúvidas? Converse com os especialistas da Nerdweb e entenda o que pode funcionar melhor para o seu e-commerce!