Funil de vendas: Descubra tudo sobre essa estratégia

Você já ouviu falar no funil de vendas? Já estruturou essa estratégia para o seu negócio? Sabe quais são as etapas e principais gatilhos que envolvem esse importante processo para potencializar o marketing e aumentar as suas vendas? 

Se você tem qualquer dúvida sobre o assunto: não se preocupe. Preparamos um guia completo que vai te ajudar a compreender melhor o que é o funil de vendas, qual a sua importância e, é claro, como montar o seu próprio funil. Acompanhe!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é uma metodologia que estrutura e classifica, de forma visual (no formato de um funil, ou seja, mais largo em cima e que, quanto mais desce, mais se afunila e estreita) as etapas pelas quais um potencial cliente passa desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento da venda.

Esse funil é costumeiramente dividido em três grandes etapas, começando pelo topo de funil (ToFu), passando pelo meio de funil (MoFu) e finalizando com o fundo de funil (BoFu). Abaixo você entenderá melhor sobre cada uma dessas etapas

Quais são as etapas do funil? 

O funil de vendas leva em consideração pessoas que passam por três etapas: visitantes, leads e clientes. E essas pessoas estão alocadas dentro de três fases: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.

O objetivo do seu negócio é fazer com que as pessoas passem por essas três etapas e, é claro, por essas três fases. Ou seja: os visitantes viram leads e, então, viram clientes. Para isso, eles vão descendo as etapas do funil. Entenda melhor: 

Topo de funil (ToFu)

O topo do funil é a parte que concentra o maior número de prospects/leads. É nessa etapa que o visitante começa a entender que tem uma necessidade, mas ainda não sabe que a solução pode ser oferecida pela sua empresa. 

Nesse momento, o lead costuma pesquisar sobre e consumir mais conteúdo sobre o tema. 

Por isso, nessa fase é importante oferecer conteúdos que tenham como objetivo educar os leads. Isso porque, conforme falamos acima, ele ainda não está querendo efetivamente comprar algum produto/solução, mas sim entender mais sobre o assunto.

Muitas vezes, o visitante está tendo contato com a sua solução/produto pela primeira vez nessa etapa! Por isso, evite apostar em conteúdos os quais você cita a empresa com ênfase e já tenta vender os produtos e/ou soluções para o visitante, visto que ele dificilmente vai fechar negócio.

Após esse primeiro contato, o visitante se torna um lead (prospect) e o funil começa a se afunilar um pouco mais. Isso porque ele tem uma noção maior sobre o que é a empresa e entende que, de alguma forma, você pode ser uma boa solução para ele. 

- Veja também: Marketing de conteúdo: a oportunidade de alavancar suas vendas

Meio de funil (MeFu)

Na fase do meio de funil o lead já compreendeu que precisa solucionar algo e que se nada for feito, o problema continuará existindo. Nesse momento, é importante nutrir ainda mais esse cliente em potencial com informações mais detalhadas.

Como ele já desceu para essa etapa de funil, ele precisa de mais dados para se convencer de que é a sua marca que irá resolver a dor dele. Aqui, uma boa dica é trabalhar melhor as estratégias de atração e educação dos leads. 

Faça uma coleta de dados sobre essas pessoas, aumentando a base de dados da sua empresa e passando a se comunicar com os prospects de maneira mais assertiva. 

Para isso, é possível pedir para eles preencherem formulários para receberem um e-book, um infográfico, um vídeo ou qualquer outro material rico “de graça” em troca dessas informações pessoais,

Isso permitirá que você tenha mais informações sobre os clientes em potencial e, então, possa se comunicar com eles de forma mais direta. Ainda, esses dados são relevantes para resolver algumas objeções que possam surgir na jornada do cliente. Afinal, se ele já está no meio do funil, significa que há uma real intenção em comprar algo e descer para o topo do funil. Entretanto, essa pessoa ainda não está tão “qualificada” para isso, podendo ter dúvidas acerca da sua merca.

Quanto mais dúvidas forem selecionadas e mais certo o lead estiver sobre o seu negócio, mais preparado ele estará para descer o funil de vendas. 

Fundo de funil (Bofu)

O fundo do funil de vendas é o momento em que a venda é realmente concretizada. Os leads que chegaram até aqui identificaram o seu problema e sabem qual é o produto/solução que irá resolver isso. E eles estão dispostos a adquiri-lo. 

A duração dessa fase costuma ser menor do que as outras. Afinal, quem chega neste ponto não precisa mais ser convencido sobre a solução. 

Geralmente, o fundo de funil é o momento da negociação, onde o prospect pesa os prós e contras do seu produto e/ou serviço. 

Benefícios em utilizar o funil de vendas no seu negócio

De forma resumida, compreender e criar o seu funil de vendas é essencial para identificar como está a sua capacidade de atração e aquisição de clientes. Com isso, você poderá traçar estratégias direcionadas especialmente para o alcance das suas metas.

Entenda que o processo de criação, acompanhamento e revisão do funil de vendas permite que você entenda mais sobre a jornada de compra do cliente e evidencia quais campanhas e ações a sua empresa pode fazer para aumentar e otimizar as vendas.

Sem um funil de vendas bem definido, é comum as companhias investirem em ações com baixo desempenho. E isso já é motivo o suficiente para você apostar nessa estratégia já tão consolidada.

Como criar um funil de vendas?

Ok, você já entendeu o que é o funil de vendas e a sua importância. E agora, como criar essa estratégia? Confira nossas dicas:

Defina o seu topo do funil

O topo do funil é a primeira experiência dos visitantes com a sua marca. Assim sendo, é muito importante determinar como, quando e por que os leads irão entrar no seu funil. E isso vale para todos os canais, sejam eles online ou físicos. 

É importante encorajar os clientes em potencial a interagirem com a sua empresa. Para isso, busque estimulá-los a se cadastrarem nas suas promoções, lerem os seus conteúdos, seguir as suas redes sociais, receber ofertas, e-mails, ligações, entre outros. Conheça bem o seu mercado e o seu público e explore de forma inteligente o topo de funil!

Defina onde concentrar os esforços de marketing 

É possível utilizar estratégias de marketing em todas as etapas do funil. Entretanto, em cada uma delas o objetivo é diferente. 

No topo do funil de vendas o objetivo é fazer com que o prospect continue interessado no seu produto e continue avançando a sua jornada. Já no fundo do funil o objetivo é fazer com que o lead se torne efetivamente cliente e tome a decisão de fazer a compra do seu produto e/ou serviço.

Por isso é muito importante compreender qual é a sua maior dor. Por exemplo:

Seu topo de funil está cheio, mas os clientes não estão descendo para o meio e para o fundo de funil? Então, você precisa apostar no marketing que auxilie nessa conversão, apostando em conteúdos relevantes que te ajudarão nessa missão.

Por outro lado, se o seu topo de funil está muito bem, o meio do funil também, mas, ao chegar no fundo do funil, as compras não estão acontecendo, é preciso revisitar a sua estratégia e verificar se: 

• Os leads desceram rápido demais as etapas - ainda deveriam receber mais materiais educativos antes de chegarem no fundo de funil;
• Você conseguiu mostrar que a sua empresa é confiável e, realmente, a melhor solução para o cliente, entre outros. 

Para saber por onde começar, avalie a situação do seu funil atual e escolha um ponto de partida para concentrar o seu marketing. Normalmente, ele inicia-se pelo topo ou pelo fundo. 

Não tenha pressa para mover os prospects de fase - mas, também, não perca o timing

Sabemos que o seu objetivo principal é vender. Entretanto, de nada adianta mover um prospect que acabou de conhecer a sua marca para o fundo de funil. Essa ação poderá assustar o lead e fazer com que ele perca o interesse pela sua marca. 

Por isso, tenha paciência para educar o seu prospect e mostre-se sempre como uma empresa confiável, disposta a ajudar e, é claro, como a melhor opção no mercado. Conte com uma excelente equipe de profissionais que auxiliarão a transmitir essa imagem e saiba trabalhar com paciência, persistência e identificando os sinais do lead. 

Funil de vendas x Jornada de compras 

Muitas pessoas confundem a jornada de compras com o funil de vendas. Isso acontece porque essas estratégias realmente têm definições similares, entretanto, o foco de ação delas é diferente. 

Entenda: a jornada do cliente é o percurso que o prospect segue desde o quando descobre o seu problema até quando decide solucioná-lo (ao adquirir um produto e/ou serviço). É essencial observar, analisar, entender e mapear essa jornada para montar o seu funil de vendas. 

Acima, já explicamos mais profundamente o que é o funil de vendas. Por outro lado, a jornada de compras se divide em quatro etapas:  

1. Aprendizado e descoberta: o lead  ainda não sabe que tem um problema. O objetivo é atrai-lo e fazer com que ele compreenda que tem uma dor;

2. Reconhecimento do problema: o prospect admite que tem uma dor e, então, começa a buscar por uma solução para resolver essa questão; 

3. Consideração da solução: chegou a hora de solucionar o problema, então o prospect procura soluções que ajudem a resolver a dor; 

4. Decisão de compra: é o momento da escolha! O prospect busca pela solução que vai realmente ser positiva para ele e decide adquirir o produto. 

Sim: a jornada de compras e o funil de vendas se complementam. É muito difícil fazer bem o seu funil sem conhecer a jornada do cliente, já que é esse conhecimento que permite que você faça uma abordagem mais certeira ao prospect. 

Inclusive, para saber mais sobre o assunto, confira: O que é a jornada de compra do consumidor? Conheça cada uma das etapas

É hora de criar o seu funil de vendas! 

Com essas informações, você com certeza entendeu melhor sobre o funil de vendas e sabe de como essa metodologia pode impactar os resultados do seu negócio. Ainda, se está em busca de desenvolver estratégias eficientes que envolvam o funil de vendas e a jornada de compras,  entre em contato com a Nerdweb e conheça todas as nossas soluções para te ajudar a ter sucesso nessa missão.