Você já ouviu falar em Rapport? Aprenda essa técnica de persuasão e use a seu favor

Na busca por soluções de marketing digital eficientes, muitos conteúdos têm incluído o conceito de rapport como uma das maneiras mais eficientes de obter êxito em negociações. 

Em linhas gerais, empatia e afinidade são palavras que podem ser apontadas como a síntese das técnicas de rapport. Porém, compreender esse conceito de forma mais precisa pode ajuda-lo a elaborar estratégias de comunicação mais eficientes e conseguir melhores resultados na sua empresa. Vamos conhecer mais detalhes sobre essa técnica?

O que é Rapport?

A palavra rapport é um termo de origem francesa que pode ser traduzido como “relatório” ou também como “alguma coisa que alguém tem em comum com outra pessoa”. Na prática das relações comerciais, podemos definir a expressão como a técnica utilizada para criar sintonia e empatia com o público.

Porém, embora não seja difícil compreender o real significado desse conceito, em termos práticos essa não é uma técnica acessível para todos. Como ter mais empatia? Alguns têm um talento natural para isso enquanto outros precisam desenvolvê-lo. No contexto comercial, existem algumas técnicas que podem ajudá-lo a ser bem-sucedido. 

Um relacionamento concreto e que não se apoia em mentiras

A construção de um relacionamento em que a empatia prevalece se dá, principalmente, pela confiança. O consumidor acredita que você está falando a verdade e que as suas sugestões são o que há de melhor para ele naquele momento. A melhor maneira de ter empatia, portanto, é dizer sempre a verdade.

Porém, mais do que isso, é preciso que a solução ofertada agregue valor ao cliente. Sabe aquela ideia de que bom negócio é aquele em que as duas partes saem dele satisfeitas? Esse é o caminho e “empurrar produtos” ou “forçar a venda” de itens sem necessidade são atalhos atrativos, mas que podem colocar tudo a perder.

Muitos especialistas em programação neurolinguística (PNL) se debruçam sobre os relacionamentos entre vendedores e clientes para observar e tirar conclusões sobre o que funciona e o que não funciona. Quanto mais complexa é a venda, maior é a necessidade de desenvolver esse sentimento antes de fechar negócio.

Técnicas para gerar rapport: o conceito na prática

Se compreender o que é rapport não é uma tarefa difícil, colocar esses conceitos em prática é algo que demanda muita preparação e estudo por parte do empreendedor. Não importa se estamos falando de uma comunicação face a face ou de uma peça de marketing digital: o princípio da empatia deve sempre prevalecer.

Em linhas gerais, podemos dizer que a rota de uma venda bem-sucedida sob a ótica das técnicas de rapport leva em consideração quatro pontos-chave. São eles:

• 1. Qual é a principal dor do lead? Ou seja, qual é o principal problema que o potencial cliente está apresentando para você. Não tente deduzir qual você acha que é. Converse com ele, pergunta e compreenda, de fato, qual é o problema.
• 2. Seu produto resolve o problema identificado? Seja honesto na resposta. Se o item que você comercializa não serve para aquele cliente, não tente forçá-lo a comprar apenas para bater a sua meta. Deixe claro os prós e os contras e permita que o cliente tome a decisão.
• 3. Apresente a solução e gere valor. Se o produto resolve o problema, mostre isso para o cliente da melhor forma possível. Informe-o que a resolução tem sim um custo, mas ele se justifica pelos benefícios que proporciona – e elenque quais são esses benefícios.
• 4. Garanta o resultado no pós-venda. A venda não termina quando o cliente vai embora. É preciso acompanhar o uso que ele faz do produto e compreender se, de fato, a solução indicada foi a mais adequada ou, ainda, se há uma melhor utilização possível. 

Usando o marketing digital como ferramenta de rapport

Ações práticas do dia a dia, como ouvir seus clientes, compreender suas necessidades e se esforçar para, da forma mais honesta possível, oferecer a eles produtos que sejam capazes de resolver problemas são formas de gerar rapport. Todavia, esses conceitos não se aplicam apenas às vendas diretas.

Quando se trata de marketing online os mesmos preceitos também podem ser aplicados. Gerar valor aos seus leads e mantê-los engajados por meio do conteúdo publicado em seus canais são formas eficientes de se fazer isso. Aqui vão alguns conselhos nesse sentido.

1. Mapeie como seus leads interagem com seus conteúdos

A partir do momento que um potencial cliente chega ao seu blog ou e-commerce, como ele interage por lá? Se ele apenas consome o conteúdo e vai embora, talvez o teor da mensagem não seja o mais adequado. Porém, se a partir de um post ele clica para saber mais informações de um produto ou se cadastra em uma newsletter, então é sinal que algo ali despertou seu interesse.

Você pode utilizar técnicas para “despertar esse interesse”. Oferecer um e-book com dicas extras, por exemplo, em troca de um cadastro para receber mais informações é uma maneira de se manter em contato com esse cliente. Certamente, na primeira oportunidade, ele se lembrará de quem o auxiliou quando ele precisou.

2. Aprenda com os clientes e tenha interesse genuíno

Ouvir os seus clientes é a melhor maneira de compreender suas necessidades. Contudo, é preciso saber o que fazer com o feedback recebido. Deve haver um interesse genuíno em aprender e, a partir do insights, buscar melhorias ou mesmo uma comunicação mais adequada.

Um dos princípios do rapport é a naturalidade. Se você está “forçando a barra” para se encaixar dentro de um determinado perfil, provavelmente você não está no caminho certo. Aja naturalmente para não parecer falso e colocar toda a sua estratégia a perder.

3. Sua empresa tem uma missão: dê um sentido a ela

A construção da “missão” e dos “valores” é um dos aspectos importantes do planejamento e da estruturação de uma empresa. Contudo, com o passar do tempo, muitos se esquecem dessas premissas e passam agir com outros objetivos em mente.

É preciso voltar os olhos de tempos em tempos para esse conceito: se a missão da sua empresa é “ajudar os consumidores a terem acesso às melhores soluções para o problema X” então aja dessa forma. Não ofereça a eles algo que resolverá apenas o seu problema. Trate-os da maneira como gostaria de ser tratado, refine o perfil do seu público-alvo e seja mais assertivo. Construa que os resultados virão.

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